Trade Marketing là gì? Khái niệm và vai trò của Trade Marketing

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, Trade Marketing nổi lên như một chiến lược thiết yếu giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số và thị phần. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện về Trade Marketing, từ khái niệm, vai trò đến các chiến lược hiệu quả, giúp bạn chinh phục điểm bán và gia tăng lợi nhuận.

1. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một mắt xích quan trọng trong chuỗi hoạt động Marketing của doanh nghiệp, đóng vai trò cầu nối giữa bộ phận Sales (Bán hàng) và Marketing (Tiếp thị). Hiểu một cách đơn giản, Trade Marketing là các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối.

Mục tiêu chính là thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số và thị phần thông qua việc tác động đến quyết định mua hàng của Shopper (người mua hàng) và tối ưu hóa mối quan hệ với Customer (các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ).

Nói cách khác, Trade Marketing tập trung vào việc thương mại hóa các chiến lược Marketing. Tức là, thay vì chỉ dừng lại ở việc quảng bá thương hiệu và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, Trade Marketing biến các hoạt động Marketing thành những hành động cụ thể, thúc đẩy doanh số bán hàng ngay tại điểm bán (Point of Purchase – POP) và mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp.

Trade Marketing là hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và thương hiệu

2. Phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing là hai hoạt động quan trọng trong chiến lược Marketing tổng thể của doanh nghiệp, tuy nhiên, chúng có những điểm khác biệt rõ ràng về mục tiêu, đối tượng, phạm vi và cách thức triển khai. Dù khác biệt, hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ, bổ trợ lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Dưới đây là bảng so sánh chi tiết Trade Marketing và Brand Marketing:

3. Vai trò của Trade Marketing trong doanh nghiệp

Trade Marketing đóng vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy doanh số, gia tăng thị phần, xây dựng thương hiệu và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, đặc biệt trong bối cảnh thị trường cạnh tranh cao và hành vi mua sắm phức tạp.

• Thúc đẩy doanh số bán hàng tại điểm bán (POS): Trade Marketing triển khai các chương trình khuyến mãi, trưng bày, activation, sampling… nhằm thu hút shopper, kích thích mua hàng và tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm tại điểm bán, từ đó gia tăng doanh số trực tiếp.
• Gia tăng thị phần và độ phủ của sản phẩm trên thị trường: Mở rộng mạng lưới phân phối, đưa sản phẩm đến nhiều điểm bán hơn. Trade Marketing xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, tăng cường sự hiện diện của sản phẩm so với đối thủ, từ đó gia tăng thị phần.
• Xây dựng mối quan hệ bền chặt với các đối tác phân phối (Customer): Thiết lập mối quan hệ win-win với các đối tác trong kênh phân phối thông qua chính sách bán hàng linh hoạt, chương trình hỗ trợ, chiết khấu, thưởng doanh số… Từ đó, tạo dựng sự gắn kết và cùng có lợi.
• Tăng cường hiệu quả các chương trình Marketing (tối ưu ROI): Đảm bảo sản phẩm hiện diện đúng lúc, đúng chỗ, đúng thông điệp tại điểm bán, giúp tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi từ các chiến dịch Marketing, gia tăng nhận diện thương hiệu và mang lại ROI cao hơn.
• Thu thập thông tin thị trường, phản hồi của khách hàng và insight của shopper: Trực tiếp thu thập thông tin thị trường, đối thủ, phản hồi của khách hàng và insight shopper tại điểm bán qua nghiên cứu, khảo sát, phỏng vấn, quan sát, từ đó cung cấp dữ liệu quý giá cho các bộ phận liên quan.

Trade Marketing giúp tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

4. Các đối tượng của Trade Marketing

Trade Marketing hướng đến hai đối tượng chính: Shopper (người mua hàng) và Customer (khách hàng). Việc hiểu rõ đặc điểm, hành vi và nhu cầu của từng đối tượng là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược Trade Marketing hiệu quả.

4.1. Shopper

Shopper là người trực tiếp đến điểm bán và thực hiện hành vi mua sắm. Họ có thể là người tiêu dùng cuối cùng (Consumer) hoặc mua sản phẩm cho người khác sử dụng.

Trade Marketing cần tác động đến Shopper bằng các hoạt động kích thích mua hàng ngay tại điểm bán như trưng bày sản phẩm (display) nổi bật, dễ tìm kiếm; triển khai các chương trình khuyến mãi (consumer promotion) hấp dẫn; tổ chức các hoạt động hoạt náo (activation), dùng thử sản phẩm (sampling) để thu hút sự chú ý và tạo trải nghiệm thú vị.

4.2. Customer

Customer trong Trade Marketing là các đối tác trong kênh phân phối, bao gồm nhà phân phối, đại lý, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng tạp hóa…). Customer đóng vai trò trung gian, đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay Shopper. Do đó, Trade Marketing cần xây dựng mối quan hệ hợp tác bền chặt, cùng có lợi với Customer.

Các hoạt động Trade Marketing hướng đến Customer bao gồm xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt, chương trình chiết khấu thương mại, thưởng doanh số, hỗ trợ trưng bày, cung cấp thông tin thị trường, đào tạo đội ngũ bán hàng… Mục tiêu là tạo động lực cho Customer nhập hàng, trưng bày sản phẩm, thúc đẩy bán hàng và xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài.

Shopper và customer là hai đối tượng chính của Trade Marketing

5. Nhiệm vụ chính của Trade Marketing

Trade Marketing đảm nhận nhiều nhiệm vụ quan trọng, xoay quanh việc hiện thực hóa chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh số, gia tăng thị phần và xây dựng mối quan hệ với các đối tác trong kênh phân phối. Dưới đây là những nhiệm vụ chính:

5.1. Phát triển khách hàng

Phát triển khách hàng là một trong những nhiệm vụ trọng tâm của Trade Marketing. Nhiệm vụ này bao gồm việc xây dựng và phát triển hệ thống khách hàng, bao gồm các nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ… Trade Marketer cần nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty.

Bên cạnh đó, họ cần xây dựng các chính sách bán hàng, bao gồm chính sách giá, chiết khấu, thưởng doanh số, các chương trình hỗ trợ… để tạo động lực cho khách hàng. Việc đàm phán, ký kết hợp đồng hợp tác cũng là một phần quan trọng, nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.

Cuối cùng, Trade Marketer phải duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, thường xuyên thăm hỏi, lắng nghe phản hồi, giải quyết các vấn đề phát sinh và hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình hợp tác.

5.2. Phát triển ngành hàng

Để phát triển ngành hàng hiệu quả, Trade Marketer cần phân tích chuyên sâu về từng ngành hàng cụ thể, bao gồm nghiên cứu xu hướng thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Dựa trên kết quả phân tích, họ sẽ xác định các cơ hội để phát triển, đồng thời nhận diện những thách thức cần vượt qua. Từ đó, Trade Marketer sẽ xây dựng chiến lược phát triển dài hạn cho từng ngành hàng, bao gồm: chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông. Họ cũng phối hợp với bộ phận R&D để phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, đáp ứng nhu cầu thị trường. Ngoài ra, Trade Marketer còn chịu trách nhiệm quản lý danh mục sản phẩm, tối ưu hóa danh mục sản phẩm tại điểm bán, đảm bảo sự đa dạng và đáp ứng nhu cầu của shopper.

5.3. Gắn kết người mua hàng

Gắn kết người mua hàng là nhiệm vụ quan trọng nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng tại điểm bán. Trade Marketer cần thiết kế và triển khai các chương trình khuyến mãi, hoạt náo, dùng thử sản phẩm… để thu hút sự chú ý của shopper. Việc trưng bày sản phẩm cũng đóng vai trò quan trọng, sản phẩm cần được sắp xếp khoa học, bắt mắt, làm nổi bật so với đối thủ và kích thích nhu cầu mua sắm.

Bên cạnh đó, Trade Marketer cần thiết kế, sản xuất và quản lý các vật phẩm quảng cáo tại điểm bán (POSM) như standee, banner, poster… nhằm hỗ trợ việc trưng bày, quảng bá sản phẩm và cung cấp thông tin cho shopper. Mục tiêu cuối cùng là tạo ra trải nghiệm mua sắm thú vị và hấp dẫn, thúc đẩy shopper đưa ra quyết định mua hàng.

5.4. Gắn kết nội bộ

Để đảm bảo chiến lược Trade Marketing được triển khai hiệu quả, Trade Marketer cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty như Sales, Brand Marketing, Supply Chain… Họ đóng vai trò cầu nối, đảm bảo sự liên kết và đồng bộ giữa các bộ phận.

Bên cạnh đó, Trade Marketer cũng chịu trách nhiệm đào tạo và huấn luyện đội ngũ Sales về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng trưng bày và cung cấp thông tin thị trường. Việc chia sẻ thông tin thị trường, phản hồi của khách hàng, insight của shopper với các bộ phận liên quan là rất quan trọng để cùng nhau điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp.

Ngoài ra, Trade Marketer còn góp phần xây dựng tinh thần đồng đội, tạo ra môi trường làm việc gắn kết, khuyến khích sự hợp tác và cùng hướng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Các nhiệm vụ chính của Trade Marketing trong doanh nghiệp

6. Yêu cầu và kỹ năng cần có của Trade Marketer

Để thành công trong lĩnh vực Trade Marketing, các ứng viên cần hội tụ đầy đủ các yếu tố về kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm thực tế và kỹ năng mềm. Sau đây là những yêu cầu và kỹ năng quan trọng mà một Trade Marketer cần có:

6.1. Yêu cầu về kiến thức và kinh nghiệm

Nhà tuyển dụng thường yêu cầu ứng viên tốt nghiệp Đại học chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh hoặc các chuyên ngành liên quan. Bên cạnh đó, việc có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực Trade Marketing, Sales, hoặc Marketing, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) sẽ là một lợi thế cạnh tranh lớn.

Ứng viên cần có kiến thức vững chắc về thị trường, ngành hàng, các kênh phân phối, hành vi người tiêu dùng và shopper. Ngoài ra, việc am hiểu về các hoạt động Trade Marketing, các công cụ và kỹ thuật triển khai cũng là yêu cầu bắt buộc.

6.2. Kỹ năng cần thiết

Một Trade Marketer giỏi cần sở hữu nhiều kỹ năng quan trọng, bao gồm:

• Kỹ năng phân tích: Phân tích dữ liệu thị trường, dữ liệu bán hàng, báo cáo tài chính… để đưa ra chiến lược và quyết định đúng đắn.
• Kỹ năng lập kế hoạch: Xây dựng kế hoạch Trade Marketing chi tiết, xác định mục tiêu, chiến lược, ngân sách và tiến độ thực hiện.
• Kỹ năng giao tiếp và thuyết trình: Giao tiếp hiệu quả với nội bộ, khách hàng, đối tác; trình bày kế hoạch, ý tưởng rõ ràng, thuyết phục.
• Kỹ năng đàm phán và thương lượng: Đạt được thỏa thuận có lợi cho doanh nghiệp khi làm việc với đối tác phân phối.
• Kỹ năng giải quyết vấn đề: Nhanh chóng xác định và xử lý vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai.
• Kỹ năng làm việc nhóm: Phối hợp hiệu quả với các thành viên trong team và các bộ phận liên quan.
• Kỹ năng sáng tạo: Đưa ra ý tưởng mới mẻ, đột phá trong các hoạt động Trade Marketing để thu hút khách hàng và shopper.
• Kỹ năng quản lý thời gian: Sắp xếp, triển khai công việc và quản lý deadline hiệu quả.
• Kỹ năng tin học: Sử dụng thành thạo Word, Excel, PowerPoint và các công cụ phân tích dữ liệu.
• Ngoại ngữ: Tiếng Anh giao tiếp tốt là một lợi thế lớn.

Kỹ năng phân tích rất quan trọng đối với Trade Marketer

7. Lộ trình thăng tiến trong nghề Trade Marketing

Ngành Trade Marketing mang đến lộ trình thăng tiến rõ ràng và cơ hội phát triển rộng mở cho những ai đam mê và nỗ lực. Dưới đây là các vị trí phổ biến trong lộ trình thăng tiến của nghề Trade Marketing:

7.1. Thực tập sinh Trade Marketing

Đây là bước khởi đầu lý tưởng để các bạn sinh viên mới ra trường hoặc những người muốn chuyển hướng sang lĩnh vực Trade Marketing có cơ hội học hỏi và tích lũy kinh nghiệm thực tế. Thực tập sinh sẽ được hỗ trợ các công việc hàng ngày của bộ phận Trade Marketing, tham gia vào các dự án nhỏ dưới sự hướng dẫn của các anh chị chuyên viên và quản lý.

Qua đó, các bạn sẽ được làm quen với môi trường làm việc chuyên nghiệp, học hỏi các kiến thức và kỹ năng cần thiết cho công việc Trade Marketing.

7.2. Chuyên viên Trade Marketing

Sau khi kết thúc giai đoạn thực tập hoặc đã có kinh nghiệm làm việc nhất định, bạn có thể ứng tuyển vào vị trí Nhân viên/Chuyên viên Trade Marketing.

Ở vị trí này, bạn sẽ chịu trách nhiệm triển khai các kế hoạch và chiến lược Trade Marketing đã được phê duyệt, bao gồm các chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm, quản lý vật phẩm quảng cáo (POSM) tại điểm bán. Bạn cũng sẽ làm việc trực tiếp với các nhà phân phối, nhà bán lẻ, theo dõi, phân tích dữ liệu và báo cáo hiệu quả các hoạt động Trade Marketing.

7.3. Trợ lý quản lý hoặc trợ lý trưởng phòng Marketing Manager

Với kinh nghiệm tích lũy được, bạn có thể thăng tiến lên vị trí trợ lý quản lý hoặc trợ lý trưởng phòng. Ở cấp bậc này, bạn sẽ hỗ trợ Trưởng phòng trong việc lập kế hoạch, triển khai và giám sát các chiến lược Trade Marketing. Bạn cũng sẽ quản lý, đào tạo và hướng dẫn một nhóm nhân viên cấp dưới, tham gia vào việc xây dựng các chính sách bán hàng và chương trình khách hàng thân thiết.

7.4. Quản lý hoặc trưởng phòng Trade Marketing

Đây là vị trí quản lý cấp trung, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động Trade Marketing của một nhãn hàng, một ngành hàng hoặc một khu vực. Trưởng phòng Trade Marketing sẽ xây dựng và triển khai các chiến lược Trade Marketing dài hạn, quản lý ngân sách, lãnh đạo và phát triển đội ngũ nhân viên, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác như Sales, Brand Marketing, Supply Chain… để đảm bảo đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.

7.5. Giám đốc Trade Marketing

Đây là vị trí quản lý cấp cao, chịu trách nhiệm hoạch định chiến lược Trade Marketing dài hạn cho toàn bộ các nhãn hàng, ngành hàng của công ty. Giám đốc Trade Marketing sẽ quản lý và phát triển đội ngũ Trade Marketing cấp cao, đưa ra các quyết định chiến lược quan trọng và chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động Trade Marketing của toàn doanh nghiệp.

Lộ trình thăng tiến trong nghề Trade Marketing

Xem thêm:

• Thiết kế sản phẩm là gì? Quy trình tạo nên sản phẩm hoàn hảo
• Launching là gì? Cách lên kế hoạch ra mắt sản phẩm mới hiệu quả
• Sale Kit là gì? Vai trò, thành phần và cách thiết kế bộ Sale Kit

Trade Marketing là cầu nối quan trọng giữa sản phẩm và người tiêu dùng, đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh số và xây dựng thương hiệu. Hy vọng bài viết đã cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện về Trade Marketing. Hãy trang bị cho mình kiến thức và kỹ năng cần thiết để thành công trong lĩnh vực đầy tiềm năng này!