Bạn đang tìm hiểu Sales là gì và vai trò thực sự trong doanh nghiệp? Bài viết này sẽ giải mã định nghĩa cốt lõi của Sales (Bán hàng), phân tích tầm quan trọng sống còn, mô tả chi tiết công việc hàng ngày của nhân viên Sales, và chỉ ra những kỹ năng then chốt quyết định sự thành công trong lĩnh vực đầy cạnh tranh nhưng cũng vô cùng tiềm năng này. Khám phá ngay để có cái nhìn đúng đắn và đầy đủ nhất về Sales.
Sales là gì? Câu hỏi tưởng chừng đơn giản nhưng lại ẩn chứa vai trò cốt lõi trong mọi hoạt động kinh doanh. Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc hiểu đúng và đủ về Sales không chỉ dành riêng cho đội ngũ nhân viên Sales mà còn là yếu tố then chốt giúp các nhà quản lý và chủ doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược hiệu quả.
Sales, hay bán hàng, về bản chất là quá trình trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua để đổi lấy một giá trị tương đương (thường là tiền), trong đó yếu tố thuyết phục đóng vai trò quan trọng để hoàn tất giao dịch mua hàng thành công.
Sales quá trình trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua để đổi lấy một giá trị tương đương
Dù thường đi đôi với nhau, Marketing & bán hàng có mục tiêu khác biệt. Marketing tập trung vào việc tạo dựng nhận thức, thu hút sự quan tâm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Trong khi đó, Sales tập trung vào việc tương tác trực tiếp với các khách hàng tiềm năng đã được xác định để chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự, tạo ra doanh thu. Nói đơn giản, Marketing mở lối, Sales chốt hạ.
Sales và Marketing là hai bánh răng không thể tách rời. Marketing tạo ra sức hút, xây dựng thương hiệu và cung cấp những khách hàng tiềm năng (Lead) chất lượng. Trong khi đó, Sales chịu trách nhiệm tiếp nhận, đánh giá, nuôi dưỡng và chuyển đổi những lead đó thành doanh thu.
Sự phối hợp nhịp nhàng, có quy trình rõ ràng (đôi khi được chuẩn hóa qua SLA – thỏa thuận cấp độ dịch vụ) giữa hai bộ phận này giúp tối ưu hóa hành trình khách hàng (Customer Journey), tăng cường hiệu quả và tránh lãng phí nguồn lực quý giá của doanh nghiệp.
Mục tiêu của Sales không chỉ dừng lại ở việc bán được hàng. Một hoạt động Sales hiệu quả và bền vững hướng tới các mục tiêu sâu xa hơn:
Mục tiêu cốt lõi của hoạt động Sales là hoàn thành các chỉ tiêu về doanh số
Sales không chỉ là một bộ phận chức năng, mà là huyết mạch nuôi dưỡng sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp.
Không thể phủ nhận, Sales tạo ra nguồn doanh thu trực tiếp cho hầu hết các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng hiệu quả đảm bảo dòng tiền ổn định, tạo ra lợi nhuận, và là nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng và mở rộng quy mô. Thiếu Sales, các hoạt động quan trọng khác như Marketing, nghiên cứu và phát triển (R&D), vận hành,… sẽ không có nguồn lực để duy trì và phát triển kinh doanh.
Đội ngũ Sales chính là “tai mắt” của doanh nghiệp trên thị trường. Họ là những người lắng nghe trực tiếp khách hàng, thấu hiểu nhu cầu khách hàng, ghi nhận phản hồi về sản phẩm/dịch vụ, và thu thập những insight thị trường vô giá.
Từ kinh nghiệm làm việc với nhiều doanh nghiệp, Think Digital nhận thấy rằng những insight từ đội ngũ Sales thường là nguồn cảm hứng quý báu cho việc cải tiến sản phẩm và điều chỉnh chiến lược Marketing.
Đội ngũ Sales chính là “tai mắt” của doanh nghiệp trên thị trường
Ngoài việc bán hàng, nhân viên Sales còn có vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng . Họ nuôi dưỡng các mối quan hệ với khách hàng hiện tại, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và giải quyết kịp thời các mối quan tâm hoặc nhu cầu, giúp tạo ra một lượng khách hàng trung thành .
Việc giữ chân khách hàng thường hiệu quả hơn về mặt chi phí so với việc tìm kiếm khách hàng mới, đồng thời đảm bảo doanh thu ổn định và có thể dẫn đến các cơ hội kinh doanh mới thông qua giới thiệu hoặc bán thêm sản phẩm/dịch vụ .
Nhân viên sales thường là bộ mặt của công ty khi họ là những người mà khách hàng tiếp xúc và làm việc trực tiếp . Họ không chỉ đơn thuần bán hàng mà còn đóng vai trò như những đại diện của công ty, góp phần xây dựng hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp .
Thông qua cách tiếp cận, giới thiệu sản phẩm và tương tác với khách hàng, đội ngũ sales trực tiếp tạo nên ấn tượng về thương hiệu và uy tín cho công ty . Việc truyền tải thông điệp chính xác và phù hợp giúp tạo dựng lòng tin từ phía khách hàng, từ đó tăng cường giá trị thương hiệ
Trong kỷ nguyên số, nhân viên Sales (hay nhân viên kinh doanh) không còn đơn thuần là người bán hàng. Họ là nhà tư vấn giải pháp, người đồng hành giúp khách hàng giải quyết vấn đề, đạt được mục tiêu thông qua sản phẩm/dịch vụ của công ty. Đồng thời, họ cũng là đại sứ thương hiệu, người trực tiếp thể hiện hình ảnh, giá trị và sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp trước khách hàng.
Công việc hàng ngày của một nhân viên Sales rất đa dạng, bao gồm nhiều nhiệm vụ then chốt:
Sales cần theo dõi doanh số bán hàng cá nhân, các chỉ số hiệu suất chính
Để thành công trong lĩnh vực Sales, nhân viên cần hội tụ cả kỹ năng cứng và kỹ năng mềm, cùng với những phẩm chất cá nhân đặc thù.
Đây là những kiến thức và kỹ năng có thể học hỏi và đo lường được:
Đây thường là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa một nhân viên Sales trung bình và một ngôi sao bán hàng:
Biết cách sắp xếp thứ tự ưu tiên cho hàng loạt công việc
Ngoài kỹ năng, những phẩm chất sau đây đóng vai trò nền tảng:
Sales có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau, phổ biến nhất là dựa trên đối tượng khách hàng và phương thức tiếp cận.
Sự khác biệt cơ bản giữa Sales B2B (Business to Business) và Sales B2C (Business to Consumer) được tóm tắt như sau:
| Tiêu chí | Sales B2B (Bán hàng cho Doanh nghiệp) | Sales B2C (Bán hàng cho Người tiêu dùng) |
|---|---|---|
| Đối tượng khách hàng | Doanh nghiệp, tổ chức | Người tiêu dùng cuối |
| Quy trình bán hàng | Thường phức tạp, nhiều bước, nhiều người tham gia ra quyết định | Thường đơn giản, nhanh chóng |
| Giá trị giao dịch | Thường lớn hơn | Thường nhỏ hơn |
| Chu kỳ bán hàng | Thường dài hạn | Thường ngắn hạn |
| Yếu tố quyết định | Logic, ROI (Return on Investment – Tỷ suất hoàn vốn), hiệu quả, tính năng | Cảm xúc, giá cả, thương hiệu, nhu cầu cá nhân |
Việc xây dựng và áp dụng một quy trình bán hàng chuẩn mực mang lại nhiều lợi ích thiết thực. Điều này giúp đội ngũ Sales làm việc một cách nhất quán, dễ dàng đo lường hiệu quả ở từng giai đoạn, nhanh chóng xác định các điểm nghẽn cần cải thiện, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và đơn giản hóa việc đào tạo nhân viên mới. Từ kinh nghiệm của Think Digital, các doanh nghiệp có quy trình Sales rõ ràng thường đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Một quy trình bán hàng điển hình bao gồm các giai đoạn chính sau đây, được chi tiết hóa để đảm bảo tính chuyên nghiệp và hiệu quả:
Đây là giai đoạn đầu tiên, tập trung vào việc xác định và thu hút những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng cao trở thành khách hàng:
Giai đoạn này bao gồm việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi liên hệ và thực hiện những tương tác đầu tiên để hiểu rõ hơn về khách hàng.
Chuẩn bị trước khi tiếp cận:
Chuẩn bị tài liệu bán hàng
Thực hiện tiếp cận:
Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ như một giải pháp tối ưu:
Có thể sử dụng các phương pháp như trình diễn sản phẩm trực tiếp, video, thuyết trình slide
Trong quá trình tương tác, khách hàng có thể đưa ra những băn khoăn, lo ngại hoặc lý do từ chối. Kỹ năng xử lý chuyên nghiệp ở giai đoạn này rất quan trọng:
Đây là giai đoạn then chốt để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự:
Cách thuyết phục có thể khác nhau tùy thuộc vào mối quan tâm của khách hàng (ví dụ: ưu đãi cho khách hàng quan tâm về giá, nhấn mạnh chất lượng cho khách hàng quan tâm hình thức).
Quy trình bán hàng không kết thúc ở việc chốt đơn mà cần tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách hàng:
Duy trì liên lạc sau bán hàng, đảm bảo khách hàng hài lòng
Ngành Sales mang đến nhiều cơ hội phát triển sự nghiệp hấp dẫn cho những ai có đam mê và nỗ lực.
Lộ trình thăng tiến trong ngành Sales thường đi qua các vị trí cấp bậc sau:
Ngoài lộ trình quản lý truyền thống, người làm Sales có thể phát triển theo nhiều hướng khác:
Trở thành chuyên gia bán hàng cho một ngành hoặc sản phẩm đặc thù
Không có một ngành học bắt buộc nào để làm Sales. Các ngành như Quản Trị Kinh Doanh, Marketing căn bản, Kinh tế, Ngoại thương cung cấp nền tảng kiến thức hữu ích.
Nếu bán các sản phẩm kỹ thuật, bằng cấp chuyên ngành liên quan sẽ là lợi thế. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất vẫn là kỹ năng, kinh nghiệm thực tế, thái độ cầu tiến và sự kiên trì. Rất nhiều người làm Sales thành công đến từ các ngành học không liên quan trực tiếp.
Công nghệ đang ngày càng đóng vai trò quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho hoạt động Sales hiện đại.
Hệ thống CRM (Quản lý Quan hệ Khách hàng) là công cụ không thể thiếu, giúp nhân viên Sales quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung, theo dõi lịch sử tương tác, quản lý các cơ hội bán hàng, tự động hóa một phần quy trình bán hàng và đưa ra các báo cáo phân tích trực quan.
Tự động hóa bán hàng sử dụng Sales Tech để tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại, tốn thời gian như gửi email theo dõi, lên lịch hẹn, cập nhật dữ liệu,… Điều này giúp nhân viên Sales tiết kiệm thời gian, tập trung vào các hoạt động mang lại giá trị cao hơn như tư vấn, đàm phán, xây dựng mối quan hệ, từ đó nâng cao hiệu quả công việc.
Tự động hóa bán hàng sử dụng Sales Tech để tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại
Trí tuệ nhân tạo (AI) đang thực sự làm thay đổi cuộc chơi trong ngành Sales, mang đến những khả năng vượt trội để tối ưu hóa quy trình và gia tăng hiệu suất.
Nhìn chung, AI trong Sales không chỉ giúp tăng hiệu quả làm việc mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng, mở ra những cơ hội mới để tăng trưởng doanh thu.
Dù công nghệ, đặc biệt là AI, ngày càng trở nên tinh vi và mạnh mẽ, yếu tố con người vẫn là trung tâm và không thể thiếu trong sự thành công của hoạt động Sales. Công nghệ là công cụ hỗ trợ, còn con người là người kiến tạo và duy trì mối quan hệ.
Sales thành công dựa trên sự tin tưởng và kết nối cá nhân
Tóm lại, công nghệ giúp tự động hóa và tối ưu hóa, nhưng chính con người với những kỹ năng độc đáo của mình mới là yếu tố quyết định để chinh phục khách hàng và mang lại thành công bền vững cho doanh nghiệp trong lĩnh vực Sales.
Dưới đây là một số câu hỏi thường gặp về ngành Sales mà Think Digital đã tổng hợp và giải đáp:
Marketing tập trung vào việc tạo ra nhận thức, thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead) trên quy mô lớn. Sales tập trung vào việc tương tác trực tiếp với từng lead cụ thể để chuyển đổi họ thành khách hàng, tạo ra doanh thu thông qua việc chốt đơn. Marketing giống như gieo hạt, Sales là người thu hoạch.
Không bắt buộc phải có bằng cấp đúng chuyên ngành Sales. Bằng cấp về Kinh doanh hay Marketing căn bản là một lợi thế, nhưng không phải là tất cả. Quan trọng hơn là kỹ năng (đặc biệt là kỹ năng giao tiếp, đàm phán), kinh nghiệm thực chiến, thái độ ham học hỏi liên tục và sự kiên trì. Rất nhiều nhân viên sales giỏi đến từ các ngành học khác.
Cấu trúc thu nhập phổ biến là lương cơ bản cộng với hoa hồng hoặc thưởng dựa trên doanh số bán hàng hoặc KPI đạt được. Điều này có nghĩa là thu nhập trong ngành Sales có tiềm năng rất cao, không bị giới hạn, nhưng cũng có sự biến động phụ thuộc trực tiếp vào kết quả bán hàng của cá nhân.
Hãy học hỏi liên tục qua sách vở, các khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp, workshop. Quan trọng nhất là thực hành thường xuyên, đừng ngại xin phản hồi từ quản lý, đồng nghiệp và cả khách hàng. Phân tích các trường hợp bán hàng thành công và thất bại của bản thân và người khác. Chủ động rèn luyện các kỹ năng mềm mỗi ngày.
Có, áp lực trong ngành Sales là điều không thể tránh khỏi, chủ yếu đến từ mục tiêu bán hàng (chỉ tiêu doanh số, KPI). Tuy nhiên, với nhiều người, áp lực này cũng chính là động lực mạnh mẽ để họ phấn đấu, vượt qua giới hạn bản thân và gặt hái những phần thưởng xứng đáng với nỗ lực bỏ ra.
Áp lực trong ngành Sales là điều không thể tránh khỏi, chủ yếu đến từ mục tiêu bán hàng
Xem thêm:
Sales là một nghề nghiệp đầy thách thức nhưng cũng vô cùng tiềm năng và thú vị. Để thành công trong Sales, đòi hỏi sự kết hợp hài hòa giữa kiến thức chuyên môn, bộ kỹ năng đa dạng (cả cứng và mềm), cùng những phẩm chất cá nhân quan trọng như sự kiên trì, tính chính trực và tinh thần học hỏi liên tục. Đầu tư vào việc xây dựng một đội ngũ Sales chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản và trang bị công cụ phù hợp là yếu tố then chốt quyết định hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của mọi doanh nghiệp.
(+84) 289-995-9788 - ex 1
[email protected]
Zalo OA
Headquarter: 06, 2C - Phu My Street, District 7, Ho Chi Minh City
Office: 07 Tran Doan Khanh Street, Da Kao Ward, District 1, Ho Chi Minh City
Our mission is to deliver communication and technology solutions with bold innovation that drive true impacts for our clients.
_ About us
© All Copyright 2024 by THINKGROUP
Our mission is to build an ecosystem of digital products & services to help customers be more innovative, effective, successful in Marketing & Sales.
Chúng tôi mang lại những giải pháp toàn diện từ tư vấn chiến lược, đến triển khai hoạt động truyền thông và ứng dụng công nghệ
Strategy Planning
Creative Production
IMC Campaign
Media Booking
Digital Marketing
Media Booking Platform
Strategy Execution Platform
Learning Management Tool
AI Applications
