AIDA là gì? Ví dụ về việc ứng dụng mô hình AIDA trong Marketing

1. Mô hình AIDA là gì?

• Attention (Thu hút sự chú ý): Đây là bước đầu tiên, nơi bạn cần thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng giữa vô vàn thông tin mà họ tiếp xúc hàng ngày.
• Interest (Tạo sự thích thú/quan tâm): Khi đã thu hút được sự chú ý, bạn cần làm cho họ cảm thấy thích thú và muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Desire (Khơi gợi mong muốn/khao khát): Bước tiếp theo là biến sự thích thú đó thành mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
• Action (Thúc đẩy hành động): Cuối cùng, bạn cần thúc đẩy họ thực hiện hành động cụ thể như mua hàng, đăng ký nhận tin, dùng thử sản phẩm,…

AIDA gồm Attention – Interest – Desire – Action

2. Lịch sử ra đời của mô hình AIDA

• Năm 1898: Elias St. Elmo Lewis, một nhà tiên phong trong lĩnh vực quảng cáo và bán hàng, đã bí mật viết một bài báo về ba nguyên tắc quảng cáo mà ông thấy hữu ích trong suốt sự nghiệp của mình trên tạp chí The Inland Printer. Trong bài viết, ông nhấn mạnh rằng một quảng cáo thành công cần phải:
  • Thu hút sự chú ý của người đọc.
  • Tạo ra sự quan tâm để họ tiếp tục đọc.
  • Thuyết phục họ tin tưởng vào thông điệp được truyền tải.
• Năm 1921: Mặc dù ý tưởng của Lewis đã đặt nền móng cho mô hình AIDA, nhưng phải đến năm 1921, C.P. Russell mới chính thức đưa ra khái niệm AIDA trong cuốn sách “Textbook of Salesmanship” của mình. Ông đã thêm yếu tố “Action” (Hành động) vào ba nguyên tắc của Lewis, hoàn thiện mô hình AIDA như chúng ta biết ngày nay.

3. Phân tích 4 yếu tố cốt lõi trong mô hình AIDA

4 yếu tố cốt lõi trong mô hình AIDA

3.1. A – Attention (Thu hút sự chú ý)

3.2. I – Interest (Tạo sự thích thú/quan tâm)

3.3. D – Desire (Khơi gợi mong muốn/khao khát)

3.4. A – Action (Thúc đẩy hành động)

4. Vai trò của mô hình AIDA trong Marketing

• Cung cấp bức tranh mô tả khách hàng tiềm năng:
  • AIDA giúp các nhà tiếp thị (marketer) phân tích hành vi của khách hàng ở từng giai đoạn trong hành trình mua hàng (buyer’s journey). Bằng cách hiểu rõ khách hàng đang ở giai đoạn nào (Attention, Interest, Desire, hay Action), marketer có thể điều chỉnh thông điệp và chiến lược marketing cho phù hợp.
  • Thông qua từng bước của AIDA, chúng ta có thể hiểu rõ hơn về động cơ mua hàng (buying motivation) của khách hàng. Ví dụ, ở giai đoạn Desire, khách hàng mong muốn điều gì ở sản phẩm/dịch vụ? Điều gì thúc đẩy họ mong muốn sở hữu nó?
• Lập kế hoạch Marketing hiệu quả:
  • Dựa vào mô hình AIDA, marketer có thể xây dựng nội dung (content) và chiến lược marketing (marketing strategy) phù hợp cho từng giai đoạn. Ví dụ, ở giai đoạn Attention, nội dung cần tập trung vào việc thu hút sự chú ý, trong khi ở giai đoạn Desire, nội dung cần tập trung vào việc nhấn mạnh lợi ích và giá trị sản phẩm.
  • AIDA giúp tối ưu hóa chiến lược marketing để đạt được mục tiêu đề ra, ví dụ như tăng nhận diện thương hiệu (brand awareness), thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation), thúc đẩy doanh số (sales growth),…
• Ứng dụng linh hoạt:
  • Mô hình AIDA có thể được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với đặc thù của từng sản phẩm, từng đối tượng khách hàng mục tiêu (target audience) và từng chiến dịch marketing cụ thể.
  • AIDA có thể được áp dụng hiệu quả với nhiều kênh marketing khác nhau, cả trực tuyến (online marketing) như SEO, Social Media Marketing, Email Marketing,… và ngoại tuyến (offline marketing) như quảng cáo truyền hình, sự kiện,…
• Tăng lòng trung thành của khách hàng:
  • Bằng cách thấu hiểu hành trình mua hàng của khách hàng thông qua AIDA, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng, từ đó gia tăng lòng trung thành (customer loyalty).
  • AIDA giúp tạo ra các chương trình khuyến mãi (promotions), ưu đãi và nội dung phù hợp để giữ chân khách hàng, biến họ thành những khách hàng trung thành và ủng hộ thương hiệu lâu dài.

Mô hình AIDA đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng và triển khai các chiến dịch marketing

5. Ứng dụng AIDA vào Marketing như thế nào?

5.1. Attention (Thu hút sự chú ý)

5.2. Interest (Tạo sự thích thú/quan tâm)

5.3. Desire (Khơi gợi mong muốn/khao khát)

5.4. Action (Thúc đẩy hành động)

Mô hình AIDA khi ứng dụng vào Marketing

6. Hạn chế của mô hình AIDA

• Không tính đến hành trình phi tuyến tính của người mua: AIDA mô tả hành trình mua hàng theo một đường thẳng, từ Attention đến Interest, Desire và cuối cùng là Action. Tuy nhiên, trong thực tế, hành trình của khách hàng thường phức tạp và phi tuyến tính hơn nhiều. Khách hàng có thể nhảy qua các bước, quay lại các bước trước đó, hoặc thậm chí dừng lại ở bất kỳ giai đoạn nào. Ví dụ, một khách hàng có thể nhìn thấy quảng cáo (Attention) và ngay lập tức mua hàng (Action) mà không cần trải qua hai bước Interest và Desire. Hoặc họ có thể đã có mong muốn (Desire) với sản phẩm từ trước khi nhìn thấy quảng cáo.
• Không tính đến việc mua hàng ngẫu hứng hoặc chu kỳ bán hàng siêu ngắn: AIDA hoạt động tốt với các sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ bán hàng dài, đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua. Tuy nhiên, với những sản phẩm giá trị thấp, mua hàng theo cảm xúc hoặc có chu kỳ bán hàng siêu ngắn, AIDA có thể không phản ánh chính xác hành vi mua hàng. Ví dụ, một người có thể mua một thanh kẹo ở quầy thanh toán mà không cần suy nghĩ nhiều, bỏ qua hoàn toàn các giai đoạn của AIDA.
• Chỉ là một phần nhỏ trong chiến lược kinh doanh tổng thể: AIDA chỉ tập trung vào khía cạnh thu hút và thuyết phục khách hàng mua hàng, mà bỏ qua các yếu tố quan trọng khác trong chiến lược kinh doanh tổng thể như phát triển sản phẩm, định giá, phân phối, dịch vụ khách hàng,… Do đó, AIDA cần được kết hợp với các mô hình và chiến lược khác để mang lại hiệu quả toàn diện.
• Tập trung vào một yếu tố AIDA cho mỗi chiến thuật Marketing có thể không hiệu quả: Một sai lầm phổ biến là tách biệt bốn yếu tố AIDA và áp dụng một cách cứng nhắc cho từng chiến thuật marketing riêng lẻ. Ví dụ, chỉ tập trung vào Attention cho một bài đăng blog mà bỏ qua các yếu tố khác. Trong thực tế, một nội dung marketing hiệu quả cần phải đồng thời thu hút sự chú ý, tạo sự thích thú, khơi gợi mong muốn và thúc đẩy hành động.
• Quá đơn giản, không phản ánh đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng: AIDA là một mô hình đơn giản, do đó có thể không phản ánh đầy đủ các yếu tố phức tạp ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, chẳng hạn như yếu tố tâm lý, xã hội, văn hóa, niềm tin cá nhân,…
• AIDA không áp dụng cho trường hợp mua hàng khẩn cấp: Trong những trường hợp mua hàng khẩn cấp, ví dụ như khi xe bị hỏng giữa đường và cần sửa chữa ngay lập tức, khách hàng thường bỏ qua các giai đoạn của AIDA và đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng dựa trên nhu cầu cấp bách.
• Phối hợp các yếu tố AIDA để mang lại hiệu quả cao nhất: Thay vì chỉ tập trung vào một yếu tố AIDA tại một thời điểm, bạn cần phối hợp linh hoạt các yếu tố này trong mỗi chiến dịch marketing để đạt hiệu quả tối ưu. Ví dụ, một quảng cáo có thể vừa thu hút sự chú ý, vừa tạo sự thích thú và khơi gợi mong muốn, đồng thời thúc đẩy hành động mua hàng ngay lập tức.
• AIDA mô tả hành trình giản đơn của khách hàng: Trên thực tế, hành trình của khách hàng ngày càng phức tạp với nhiều điểm chạm (touchpoints) và kênh tương tác khác nhau. AIDA có thể không phản ánh đầy đủ sự phức tạp này.

7. Case study về việc áp dụng AIDA của các thương hiệu lớn

7.1. Apple

• iPhone:
  • Attention: Apple luôn biết cách tạo sự chú ý trước mỗi lần ra mắt sản phẩm. Họ tung ra các thông tin “nhỏ giọt”, những tin đồn (rumors) và những hình ảnh “rò rỉ” (leaks) để kích thích sự tò mò của công chúng và giới truyền thông.
  • Interest: Trong sự kiện ra mắt, Steve Jobs (và sau này là Tim Cook) đã trình bày chi tiết về các tính năng đột phá của iPhone, so sánh với các sản phẩm khác trên thị trường, từ đó tạo ra sự thích thú và mong muốn tìm hiểu thêm.
  • Desire: Apple tập trung vào việc mô tả iPhone sẽ thay đổi cuộc sống của người dùng như thế nào, giúp họ kết nối, giải trí và làm việc hiệu quả hơn. Họ sử dụng các hình ảnh, video minh họa sống động và những câu chuyện truyền cảm hứng để khơi gợi mong muốn sở hữu.
  • Action: Apple luôn đưa ra lời kêu gọi hành động (Call-to-Action) rõ ràng, ví dụ như đặt hàng trước (pre-order) để đảm bảo khách hàng có thể sở hữu sản phẩm ngay khi ra mắt, kèm theo các ưu đãi hấp dẫn.
• Apple Watch:
  • Attention: Tương tự như iPhone, Apple tạo ra sự chú ý bằng cách tung ra các thông tin “úp mở” về một sản phẩm mới mang tính cách mạng trong lĩnh vực thiết bị đeo thông minh (wearable devices).
  • Interest: Tim Cook giới thiệu Apple Watch cùng với iPhone 6, nhấn mạnh vào các tính năng độc đáo như theo dõi sức khỏe, hỗ trợ tập luyện thể thao, và khả năng kết nối liền mạch với iPhone.
  • Desire: Apple tập trung quảng bá Apple Watch như một thiết bị không chỉ để xem giờ mà còn là một trợ lý sức khỏe cá nhân, một phụ kiện thời trang cao cấp, và là một phần mở rộng của iPhone.
  • Action: Apple cho phép đặt hàng trước Apple Watch ngay sau khi ra mắt, đồng thời quảng bá rộng rãi trên các kênh truyền thông và tại các cửa hàng Apple Store.

Apple là bậc thầy trong việc ứng dụng AIDA để quảng bá sản phẩm

7.2. Netflix

• Attention: Netflix triển khai chiến dịch quảng cáo ngoài trời (OOH – Out of Home) rầm rộ với các áp phích (posters) và biển quảng cáo (billboards) lớn tại các thành phố lớn, giới thiệu các series phim nổi tiếng như Narcos, Friends,…
• Interest: Netflix cung cấp bản dùng thử miễn phí 1 tháng để người dùng Ấn Độ có thể trải nghiệm kho phim khổng lồ và các tính năng hấp dẫn của dịch vụ.
• Desire: Netflix tập trung vào việc quảng bá các nội dung gốc (original content) chất lượng cao, các series phim nổi tiếng quốc tế, và khả năng xem phim không giới hạn, không quảng cáo, trên nhiều thiết bị khác nhau.
• Action: Netflix cung cấp nhiều gói dịch vụ linh hoạt với các mức giá khác nhau, phù hợp với túi tiền của người dùng Ấn Độ, kèm theo các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

Netflix đã sử dụng AIDA một cách hiệu quả để mở rộng thị trường

7.3. Coca-Cola

• Attention: Coca-Cola sử dụng các chiến dịch quảng cáo sáng tạo, hài hước, và đôi khi gây tranh cãi để thu hút sự chú ý đến Diet Coke và Coke Zero.
• Interest: Họ tập trung vào việc truyền tải thông điệp rằng Diet Coke và Coke Zero có hương vị tuyệt vời như Coca-Cola truyền thống nhưng không chứa calo, không đường, phù hợp với người ăn kiêng.
• Desire: Coca-Cola nhấn mạnh vào lợi ích của việc thưởng thức đồ uống ngon mà không lo tăng cân, giúp giữ gìn vóc dáng thon gọn, từ đó khơi gợi mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu.
• Action: Sản phẩm Diet Coke và Coke Zero được phân phối rộng khắp, dễ dàng tìm mua tại các cửa hàng, siêu thị, máy bán hàng tự động,… Coca-Cola cũng thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi, dùng thử sản phẩm để kích thích hành động mua hàng.

Coca-Cola đã áp dụng AIDA rất thành công cho các sản phẩm của mình

7.4. Adidas

• Attention: Adidas thường xuyên hợp tác với các ngôi sao thể thao, người nổi tiếng (celebrities) và những người có ảnh hưởng (influencers) để quảng bá sản phẩm, thu hút sự chú ý của đông đảo người hâm mộ.
• Interest: Website của Adidas cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, hình ảnh chất lượng cao, video giới thiệu, và các bài đánh giá (reviews) từ người dùng. Họ cũng sử dụng các cụm từ hấp dẫn như “See possibilities” (Khám phá tiềm năng) để kích thích sự tò mò.
• Desire: Adidas tập trung vào việc thể hiện giá trị thương hiệu, sự đổi mới (innovation) trong thiết kế và công nghệ, cũng như sự kết nối với các ngôi sao thể thao hàng đầu, từ đó tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm.
• Action: Adidas thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá, cũng như cho phép đặt hàng trước (pre-order) các sản phẩm mới ra mắt để kích thích hành động mua hàng.

Adidas cũng áp dụng AIDA trong các chiến lược marketing của mình.

7.5. Francesco Group

• Attention: Francesco Group thực hiện các chiến dịch PR, quảng bá các giải thưởng và thành tích của mình, kết hợp với marketing trực tiếp (direct marketing) đến đối tượng khách hàng mục tiêu.
• Interest: Họ cung cấp các dịch vụ tư vấn, cắt tóc và tạo kiểu tóc miễn phí để khách hàng tiềm năng có thể trải nghiệm dịch vụ và cảm nhận sự chuyên nghiệp.
• Desire: Francesco Group tổ chức các sự kiện ra mắt độc quyền, tạo tiếng vang trên truyền thông và mạng xã hội để thu hút sự chú ý và tạo ra mong muốn được trải nghiệm dịch vụ cao cấp của họ.
• Action: Họ sử dụng các lời kêu gọi hành động (Call-to-Action) như “Đặt lịch hẹn ngay hôm nay” trên website và Facebook, kèm theo các chương trình ưu đãi, giảm giá cho khách hàng mới.

Francesco Group và cách họ sử dụng AIDA để thu hút khách hàng và thúc đẩy doanh số

8. Một số sai lầm thường gặp khi áp dụng AIDA

• Chỉ tập trung vào một phần của mô hình: Một số người quá chú trọng vào việc thu hút sự chú ý (Attention) mà bỏ qua các giai đoạn còn lại, dẫn đến việc khách hàng tiềm năng không chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Hoặc ngược lại, có người chỉ tập trung vào việc thúc đẩy hành động (Action) mà không đầu tư đủ vào việc tạo dựng sự quan tâm và mong muốn. Để AIDA phát huy hiệu quả, bạn cần chú trọng đến tất cả các giai đoạn và có chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn.
• Các phần trong mô hình chưa đạt tiêu chuẩn: Ngay cả khi bạn chú ý đến cả 4 phần của AIDA, nhưng nếu chất lượng nội dung và chiến lược ở từng phần chưa đủ tốt, bạn cũng khó có thể đạt được kết quả như mong đợi. Ví dụ, tiêu đề không đủ hấp dẫn để thu hút sự chú ý, thông tin sản phẩm không đủ thuyết phục để tạo sự quan tâm, không khơi gợi được mong muốn sở hữu, hoặc lời kêu gọi hành động (CTA) không đủ mạnh mẽ. Hãy đảm bảo rằng bạn đầu tư đủ thời gian và nguồn lực để xây dựng nội dung chất lượng cao và chiến lược hiệu quả cho từng giai đoạn của AIDA.
• Tiêu đề và nội dung không khớp: Đây là một sai lầm thường gặp, đặc biệt là trong content marketing. Nhiều người sử dụng tiêu đề “giật tít”, gây sốc để thu hút sự chú ý, nhưng nội dung bên trong lại không liên quan hoặc không đáp ứng được kỳ vọng của người đọc. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy thất vọng, mất niềm tin và có ấn tượng xấu về thương hiệu. Hãy luôn đảm bảo rằng tiêu đề và nội dung của bạn phải nhất quán và mang lại giá trị thực sự cho người đọc.

9. Lời khuyên khi sử dụng AIDA

• Nghiên cứu kỹ lưỡng: Trước khi áp dụng AIDA, hãy dành thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường mục tiêu, sản phẩm/dịch vụ, và đối thủ cạnh tranh. Hiểu rõ khách hàng tiềm năng, nhu cầu, mong muốn và hành vi của họ là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược AIDA hiệu quả.
• Sáng tạo và linh hoạt: Đừng áp dụng AIDA một cách máy móc. Hãy sáng tạo trong cách tiếp cận, linh hoạt điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với từng giai đoạn, từng kênh truyền thông và từng đối tượng khách hàng.
• Kết hợp với các mô hình khác: AIDA không phải là “chén thánh” trong marketing. Hãy kết hợp AIDA với các mô hình và phương pháp marketing khác như phễu marketing (marketing funnel), hành trình khách hàng (customer journey),… để có được chiến lược toàn diện và hiệu quả hơn.
• Đo lường và tối ưu: Thường xuyên theo dõi, đo lường hiệu quả của từng giai đoạn trong mô hình AIDA, phân tích dữ liệu để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.

Lưu ý trước khi áp dụng AIDA, hãy dành thời gian nghiên cứu kỹ càng tổng thể

• Design Thinking là gì? 5 bước Design Thinking của Stanford
• Top of Mind là gì? Cách để lấy vị trí số 1 trong tâm trí khách hàng
• PR online là gì? Các kênh PR online phổ biến và ví dụ minh họa