Chiến lược định giá là chìa khóa tối ưu lợi nhuận giúp doanh nghiệp chinh phục thị trường đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Trong bài viết này của Think Digital sẽ cung cấp kiến thức toàn diện về các yếu tố ảnh hưởng, các chiến lược định giá hiệu quả, và kinh nghiệm thực tế giúp bạn ra các quyết định định giá đúng đắn.
1. Chiến lược định giá là gì? Tầm quan trọng của việc định giá
1.1. Khái niệm về chiến lược định giá
Chiến lược định giá, hiểu một cách đơn giản, là “kim chỉ nam” giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đó không chỉ là việc “cộng” chi phí sản xuất rồi “thêm” một chút lợi nhuận, mà là cả một quá trình cân nhắc, tính toán kỹ lưỡng, dựa trên nhiều yếu tố như: giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, mức giá của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đang theo đuổi, và cả những biến động của thị trường.
Chiến lược định giá giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm/dịch vụ
Trong Marketing Mix (4P: Product, Price, Place, Promotion), giá (Price) đóng vai trò như một yếu tố chủ chốt. Một chiến lược định giá đúng đắn không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh doanh đề ra như tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị phần, xây dựng thương hiệu vững mạnh, mà còn tạo ra sự cân bằng giữa “giá trị cảm nhận” của khách hàng và “giá trị thực tế” mà doanh nghiệp bỏ ra.
1.2. Tầm quan trọng của việc định giá
Việc định giá sản phẩm/dịch vụ không đơn thuần là đặt ra một con số, mà nó mang ý nghĩa chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp đến sự “sống còn” và phát triển của doanh nghiệp.
- Doanh thu & Lợi nhuận: Giá cả là đòn bẩy trực tiếp tác động đến doanh thu và lợi nhuận. Một mức giá quá cao có thể khiến khách hàng từ bỏ thương hiệu, trong khi giá quá thấp lại làm giảm sút lợi nhuận, thậm chí gây thua lỗ. Việc tìm ra điểm cân bằng giữa giá cả và giá trị là giải pháp để tối ưu hóa lợi nhuận.
- Nhận thức của khách hàng: Giá cả không chỉ là con số, mà còn đại diện chất lượng và giá trị sản phẩm. Một sản phẩm giá cao thường được nhận định là chất lượng tốt, cao cấp, trong khi giá thấp lại dễ bị đánh giá là kém chất lượng. Việc định giá khéo léo sẽ giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
- Lợi thế cạnh tranh: Các thương hiệu lớn như Walmart đã thành công nhờ chiến lược giá thấp, trong khi Apple lại dẫn đầu thị trường cao cấp bằng chiến lược giá “hớt váng”. Việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và vượt trội hơn hẳn so với đối thủ.
- Thành công của sản phẩm/dịch vụ: Giá cả là một trong những yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của sản phẩm/dịch vụ trên thị trường. Một sản phẩm dù tốt đến đâu nhưng được định giá quá cao thì cũng khó lòng được đón nhận. Ngược lại, một sản phẩm giá bình dân nhưng chất lượng ổn định lại có thể dễ dàng được ưa chuộng hơn trên thị trường.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
2.1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Việc định giá sản phẩm/dịch vụ không chỉ là “phép cộng” đơn thuần, mà còn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố nội tại trong doanh nghiệp. Hiểu rõ những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định giá phù hợp và hiệu quả.
- Chi phí sản xuất: Đây là yếu tố cốt lõi ảnh hưởng đến giá thành. Doanh nghiệp cần tính toán chi tiết các khoản chi phí nguyên vật liệu, nhân công, vận hành, khấu hao máy móc,… để đảm bảo giá bán đủ bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận. Ví dụ, một sản phẩm thủ công mỹ nghệ với nguyên liệu quý hiếm và quy trình chế tác phức tạp chắc chắn sẽ có giá cao hơn so với sản phẩm sản xuất hàng loạt.
- Mục tiêu lợi nhuận: Mỗi doanh nghiệp đều có mục tiêu lợi nhuận riêng. Mục tiêu này sẽ định hướng cho chiến lược định giá. Nếu doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận trong ngắn hạn, họ có thể áp dụng chiến lược giá cao. Ngược lại, nếu muốn “phủ sóng” thị trường và tăng trưởng doanh thu, chiến lược giá thấp có thể phù hợp hơn.
- Vị thế thương hiệu: Thương hiệu mạnh, được định vị ở phân khúc cao cấp, có thể định giá sản phẩm/dịch vụ cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Điều này không chỉ phản ánh chất lượng vượt trội, mà còn tạo ra sự khác biệt và đẳng cấp cho sản phẩm.
- Vòng đời sản phẩm: Ở mỗi giai đoạn trong vòng đời sản phẩm (giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái), doanh nghiệp cần điều chỉnh chiến lược giá cho phù hợp. Ví dụ, trong giai đoạn giới thiệu, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá “hớt váng” để thu hồi vốn nhanh, hoặc chiến lược giá “thâm nhập” để “kích cầu”.
- Chiến lược marketing: Giá cả là một phần của chiến lược marketing tổng thể. Doanh nghiệp cần xem xét giá cả trong mối tương quan với các yếu tố khác như sản phẩm, kênh phân phối, và truyền thông. Ví dụ, một sản phẩm được quảng bá là “cao cấp” thì không thể có giá “bình dân”.
Giá cả là một phần của chiến lược marketing tổng thể
2.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Bên cạnh các yếu tố nội tại, việc định giá còn chịu tác động mạnh mẽ từ các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Nhu cầu thị trường: Nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt quyết định mức giá mà họ sẵn sàng chi trả. Nếu nhu cầu cao, doanh nghiệp có thể tự tin định giá cao hơn. Ngược lại, nếu nhu cầu thấp, việc giảm giá có thể là cần thiết để kích cầu.
- Khả năng chi trả: Khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu cũng là một yếu tố quan trọng. Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ về thu nhập, mức sống, và thói quen chi tiêu của khách hàng để đưa ra mức giá phù hợp.
- Đối thủ cạnh tranh: Giá của đối thủ cạnh tranh là thước đo quan trọng để doanh nghiệp tiếp cận thị trường. Doanh nghiệp cần theo dõi sát sao động thái của đối thủ để đưa ra chiến lược giá cạnh tranh. Việc định giá thấp hơn, bằng, hoặc cao hơn đối thủ đều có những ưu, nhược điểm riêng.
- Xu hướng thị trường: Thị trường luôn biến động, và doanh nghiệp cần nhạy bén với các xu hướng mới. Ví dụ, xu hướng tiêu dùng xanh, bền vững có thể khiến các sản phẩm thân thiện với môi trường có giá cao hơn.
- Tình hình kinh tế: Các yếu tố kinh tế vĩ mô như lạm phát, suy thoái, tỷ giá hối đoái,… đều ảnh hưởng đến giá cả. Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, doanh nghiệp có thể cần điều chỉnh giá để duy trì sức mua của khách hàng.
- Quy định pháp lý: Các quy định của pháp luật về giá cả, thuế, phí,… cũng là yếu tố cần xem xét. Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định này để tránh các rủi ro pháp lý.
3. Các chiến lược định giá phổ biến và hiệu quả nhất
3.1. Định giá hớt váng (Skimming Pricing)
Định giá hớt váng là chiến lược đặt giá ban đầu cao cho sản phẩm/dịch vụ mới, độc đáo, nhắm đến nhóm khách hàng “chịu chi”, sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm sớm nhất. Mục tiêu là “hớt” phần lợi nhuận cao nhất có thể từ nhóm khách hàng này, trước khi đối thủ kịp tung ra sản phẩm tương tự.
Định giá hớt váng là chiến lược đặt giá ban đầu cao cho sản phẩm/dịch vụ mới
- Ưu điểm:
- Tối đa hóa lợi nhuận trong giai đoạn đầu.
- Tạo dựng hình ảnh sản phẩm cao cấp, chất lượng.
- Thu hồi vốn đầu tư nhanh chóng.
- Nhược điểm:
- Có thể “mất lòng” khách hàng nếu giá giảm quá nhanh sau đó.
- Dễ thu hút đối thủ cạnh tranh “nhảy vào” thị trường.
- Không phù hợp với sản phẩm đại trà, không có tính độc đáo.
- Trường hợp áp dụng:
- Sản phẩm/dịch vụ mới, có tính đột phá, độc đáo.
- Thị trường có nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm sớm.
- Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh, uy tín.
- Ví dụ minh họa:
- Apple thường áp dụng chiến lược này khi ra mắt các sản phẩm iPhone mới.
- Các hãng xe hơi hạng sang cũng thường áp dụng chiến lược này cho các mẫu xe mới.
3.2. Định giá thâm nhập (Penetration Pricing)
Định giá thâm nhập là chiến lược đặt giá ban đầu thấp cho sản phẩm/dịch vụ, nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần, thu hút lượng lớn khách hàng. Mục tiêu là tấn công mạnh vào thị trường, lấn át đối thủ cạnh tranh, và xây dựng nhóm khách hàng trung thành.
- Ưu điểm:
- Nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần.
- Tạo ra rào cản gia nhập cho đối thủ cạnh tranh.
- Tăng doanh số bán hàng nhanh chóng.
- Nhược điểm:
- Lợi nhuận ban đầu thấp, thậm chí có thể lỗ.
- Có thể tạo ra ấn tượng sản phẩm/dịch vụ “rẻ tiền”.
- Khó tăng giá sau này.
- Trường hợp áp dụng:
- Sản phẩm/dịch vụ mới, chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh.
- Thị trường có tính cạnh tranh cao, nhạy cảm về giá.
- Doanh nghiệp có khả năng sản xuất/cung ứng với chi phí thấp.
- Ví dụ minh họa:
- Các hãng viễn thông thường áp dụng chiến lược này khi ra mắt dịch vụ mới.
- Các hãng hàng không giá rẻ cũng thường áp dụng chiến lược này.
- Grab, Be khi mới gia nhập thị trường Việt Nam.
3.3. Định giá theo giá trị (Value-Based Pricing)
Định giá theo giá trị là chiến lược đặt giá dựa trên giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, chứ không chỉ dựa trên chi phí sản xuất. Mục tiêu là chứng minh cho khách hàng thấy rằng họ đang nhận được nhiều hơn so với số tiền bỏ ra.
Định giá theo giá trị là chiến lược đặt giá dựa trên giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng
- Ưu điểm:
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng.
- Phản ánh đúng giá trị của sản phẩm/dịch vụ.
- Nhược điểm:
- Đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ khách hàng và giá trị mà họ tìm kiếm.
- Khó áp dụng cho các sản phẩm/dịch vụ đại trà, không có tính khác biệt.
- Trường hợp áp dụng:
- Sản phẩm/dịch vụ có tính độc đáo, khác biệt, mang lại giá trị cao cho khách hàng.
- Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh, uy tín.
- Khách hàng của doanh nghiệp có độ trung thành cao.
- Ví dụ minh họa:
- Các hãng thời trang cao cấp thường áp dụng chiến lược này.
- Các hãng xe hơi hạng sang cũng thường áp dụng chiến lược này.
3.4. Định giá theo chi phí (Cost-Plus Pricing)
Định giá theo chi phí là chiến lược cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn vào chi phí sản xuất để xác định giá bán. Đây là phương pháp định giá đơn giản, dễ áp dụng, nhưng không tính đến các yếu tố như giá trị cảm nhận của khách hàng hay giá của đối thủ cạnh tranh.
- Ưu điểm:
- Đơn giản, dễ tính toán.
- Đảm bảo doanh nghiệp có lợi nhuận.
- Nhược điểm:
- Không tính đến các yếu tố thị trường.
- Có thể không tối ưu hóa lợi nhuận.
- Không tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Trường hợp áp dụng:
- Sản phẩm/dịch vụ không có nhiều sự khác biệt.
- Thị trường không có nhiều cạnh tranh.
- Ví dụ minh họa:
- Các cửa hàng tạp hóa thường áp dụng chiến lược này.
3.5. Định giá cạnh tranh (Competitive Pricing)
Định giá cạnh tranh là một chiến lược định giá mà một công ty đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thay vì tập trung vào chi phí sản xuất hoặc giá trị cảm nhận của khách hàng, chiến lược này tập trung vào việc theo dõi và phản ứng với giá của các đối thủ cạnh tranh.
Định giá cạnh tranh là một chiến lược mà một công ty đặt giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh
- Ưu điểm:
- Giúp doanh nghiệp duy trì tính cạnh tranh trên thị trường
- Giảm thiểu rủi ro về giá: Bằng cách theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể tránh việc đặt giá quá cao hoặc quá thấp so với thị trường, giúp giảm thiểu rủi ro liên quan đến giá.
- Nhược điểm:
- Doanh nghiệp có thể bỏ qua các yếu tố quan trọng khác như chi phí sản xuất và giá trị cảm nhận của khách hàng.
- Phụ thuộc vào đối thủ.
- Trường hợp áp dụng:
- Các sản phẩm/dịch vụ không có nhiều sự khác biệt.
- Thị trường có nhiều đối thủ.
- Ví dụ minh họa:
- Các hãng hàng không thường xuyên điều chỉnh giá vé dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh.
4. Quy trình xây dựng chiến lược định giá hiệu quả
4.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu
- Hướng dẫn: Để xây dựng chiến lược định giá hiệu quả, bước đầu tiên và quan trọng nhất là “thấu hiểu” thị trường và khách hàng. Doanh nghiệp cần “nằm lòng” các thông tin sau:
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Ai là đối thủ “nặng ký” nhất? Chiến lược giá của họ là gì? Điểm mạnh, điểm yếu của họ so với sản phẩm/dịch vụ của mình?
- Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Khách hàng của bạn là ai? Họ mong muốn điều gì ở sản phẩm/dịch vụ? Họ sẵn sàng chi trả bao nhiêu? Yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ?
- Đánh giá xu hướng thị trường: Thị trường đang “nóng” hay “lạnh”? Có những xu hướng nào mới nổi? Những yếu tố kinh tế, xã hội, công nghệ nào có thể tác động đến giá cả?
4.2. Xác định mục tiêu định giá
- Hướng dẫn: Trước khi doanh nghiệp lao vào cuộc chiến giá cả, doanh nghiệp cần xác định rõ mục đích của mình. Mục tiêu định giá có thể là:
- Tối đa hóa lợi nhuận: Đặt giá cao để thu về lợi nhuận lớn nhất có thể.
- Tối đa hóa doanh thu: Đặt giá thấp để “kích cầu”, tăng doanh số bán hàng.
- Chiếm lĩnh thị phần: Đặt giá cạnh tranh để “lấn át” đối thủ, giành thị phần.
- Xây dựng thương hiệu: Đặt giá cao để định vị sản phẩm/dịch vụ là cao cấp, chất lượng.
- Mục tiêu khác: Ví dụ, duy trì sự ổn định giá cả, xử lý hàng tồn kho,…
- Mục tiêu cần được SMART: Cụ thể (Specific), Đo lường được (Measurable), Có thể đạt được (Achievable), Thực tế (Relevant), và Thời hạn (Time-bound).
Mục tiêu nên được xây dựng dựa trên mô hình SMART
4.3. Phân tích SWOT
- Hướng dẫn: Phân tích SWOT là bước chuẩn bị quan trọng để doanh nghiệp tự đánh giá lại mình và nhìn nhận các yếu tố bên ngoài, từ đó đưa ra chiến lược giá phù hợp.
- Điểm mạnh (Strengths): Sản phẩm/dịch vụ của bạn có gì vượt trội so với đối thủ? (Ví dụ: chất lượng tốt hơn, tính năng độc đáo, thương hiệu mạnh,…).
- Điểm yếu (Weaknesses): Sản phẩm/dịch vụ của bạn có gì chưa bằng đối thủ? (Ví dụ: chi phí sản xuất cao, kênh phân phối hạn chế,…).
- Cơ hội (Opportunities): Có những kẽ hở nào trên thị trường mà bạn có thể tận dụng? (Ví dụ: nhu cầu mới nổi, đối thủ rút lui,…).
- Thách thức (Threats): Có những rủi ro nào có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá của bạn? (Ví dụ: đối thủ mới, xu hướng thay đổi,…).
4.4. Lựa chọn chiến lược định giá phù hợp
Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, xác định mục tiêu, và phân tích SWOT, doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lược định giá tối ưu nhất. Một số chiến lược định giá phổ biến đã được trình bày ở phần trước (Định giá hớt váng, định giá thâm nhập, định giá theo giá trị,…). Không có chiến lược nào là hoàn hảo cho mọi trường hợp. Điều quan trọng là lựa chọn chiến lược phù hợp với đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, mục tiêu kinh doanh, và bối cảnh thị trường.
4.5. Xác định mức giá cụ thể và điều chỉnh linh hoạt
Sau khi đã chọn được chiến lược định giá, doanh nghiệp cần xác định mức giá cụ thể cho sản phẩm/dịch vụ. Việc này đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng giữa các yếu tố như chi phí sản xuất, giá trị cảm nhận của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh, và mục tiêu lợi nhuận.
Doanh nghiệp cần nhạy bén với các biến động của thị trường và sẵn sàng điều chỉnh giá khi cần thiết. Ví dụ, nếu đối thủ giảm giá, doanh nghiệp có thể cần phải điều chỉnh giá để duy trì sức cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần xác định mức giá cụ thể
5. Các công cụ và phần mềm hỗ trợ định giá
Trong “cuộc chiến” định giá đầy cam go, các công cụ và phần mềm hỗ trợ đóng vai trò quan trọng, giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định giá chính xác và hiệu quả hơn. Dưới đây là một số công cụ và phần mềm phổ biến mà các nhà quản lý, marketer nên nắm rõ:
- Phần mềm CRM (Customer Relationship Management):
- Ví dụ: Salesforce, HubSpot, Zoho CRM, MISA AMIS CRM.
- Tính năng: Quản lý thông tin khách hàng, lịch sử giao dịch, tương tác, phân tích hành vi mua sắm,…
- Lợi ích: Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách giá phù hợp với từng phân khúc, từng đối tượng.
- Phần mềm phân tích dữ liệu:
- Ví dụ: Google Analytics, Tableau, Power BI,…
- Tính năng: Thu thập, xử lý, phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau (website, mạng xã hội, hệ thống bán hàng,…), tạo báo cáo trực quan.
- Lợi ích: Giúp doanh nghiệp nhìn thấu thị trường, nắm bắt xu hướng, đánh giá hiệu quả của các chiến lược giá, từ đó đưa ra quyết định điều chỉnh kịp thời.
- Công cụ khảo sát khách hàng:
- Ví dụ: SurveyMonkey, Google Forms, Typeform,…
- Tính năng: Tạo và gửi các khảo sát trực tuyến, thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giá cả,…
- Lợi ích: Giúp doanh nghiệp lắng nghe khách hàng, hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn, và mức độ chấp nhận giá của họ.
- Phần mềm quản lý giá:
- Ví dụ: Pricefx, PROS, Zilliant.
- Tính năng: Tự động hóa quy trình định giá, tối ưu hóa giá bán dựa trên các thuật toán, phân tích dữ liệu, cung cấp các công cụ mô phỏng, dự báo.
- Lợi ích: Giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định giá nhanh chóng, chính xác, tối ưu hóa lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro.
Zilliant là một phần mềm định giá tiện ích
6. Các câu hỏi thường gặp về chiến lược định giá
6.1. Làm thế nào để biết chiến lược định giá hiện tại có hiệu quả hay không?
Trả lời: Để đánh giá hiệu quả của chiến lược định giá, doanh nghiệp cần theo dõi sát sao các chỉ số như doanh thu, lợi nhuận, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng,… Bên cạnh đó, việc so sánh với các đối thủ cạnh tranh, phân tích xu hướng thị trường, và thu thập phản hồi từ khách hàng cũng là những “thước đo” quan trọng. Nếu các chỉ số không đạt như kỳ vọng, hoặc có những dấu hiệu bất thường, đó là lúc doanh nghiệp cần xem xét điều chỉnh chiến lược.
Để đánh giá hiệu quả chiến lược định giá, doanh nghiệp cần theo dõi sát sao các chỉ số như doanh thu, lợi nhuận
6.2. Có nên thay đổi giá thường xuyên không?
Trả lời: Việc thay đổi giá quá thường xuyên có thể gây ra sự hoang mang, khó chịu cho khách hàng, và làm giảm giá trị thương hiệu. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, việc điều chỉnh giá là cần thiết để phản ứng với các biến động của thị trường (ví dụ: thay đổi giá nguyên vật liệu, đối thủ cạnh tranh giảm giá,…). Điều quan trọng là doanh nghiệp cần có lý do chính đáng cho việc thay đổi giá, và thông báo rõ ràng, minh bạch với khách hàng.
6.3. Định giá thấp có phải lúc nào cũng tốt?
Trả lời: Không hẳn. Định giá thấp có thể giúp doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần, thu hút khách hàng, đặc biệt là trong giai đoạn đầu. Tuy nhiên, nếu giá quá thấp so với giá trị sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc duy trì lợi nhuận, và tạo ra ấn tượng “rẻ tiền” trong tâm trí khách hàng. Định giá thấp chỉ hiệu quả khi doanh nghiệp có lợi thế về chi phí sản xuất, hoặc có chiến lược kinh doanh rõ ràng.
6.4. Làm thế nào để tăng giá mà không “mất lòng” khách hàng?
Trả lời: Việc tăng giá luôn đòi hỏi sự khéo léo và tinh tế. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số cách sau:
- Tăng giá trị sản phẩm/dịch vụ: Cải tiến chất lượng, bổ sung tính năng mới, nâng cao dịch vụ khách hàng,…
- Thông báo trước và giải thích rõ ràng: Cho khách hàng biết lý do tăng giá (ví dụ: chi phí nguyên vật liệu tăng, đầu tư vào công nghệ mới,…).
- Tạo ra các gói sản phẩm/dịch vụ khác nhau: Cung cấp nhiều lựa chọn với các mức giá khác nhau để khách hàng lựa chọn.
- Áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá: Giúp khách hàng dễ chấp nhận mức giá mới hơn.
6.5. Nên chọn chiến lược định giá nào khi mới gia nhập thị trường?
Khi mới gia nhập thị trường, doanh nghiệp có thể cân nhắc một số chiến lược định giá như sau:
- Định giá thâm nhập thị trường: Mục tiêu của chiến lược này là làm cho khách hàng biết đến, dùng thử và đưa sản phẩm vào những lựa chọn mua sắm của họ.
- Định giá hớt váng: Với một sản phẩm thực sự khác biệt và có những khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sở hữu, hãy đưa ra mức giá “hớt váng” để tối đa hóa lợi nhuận ban đầu.
- Định giá cạnh tranh: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không có sự khác biệt và khách hàng mục tiêu nhạy cảm về giá, hãy định giá cạnh tranh để thu hút họ.
Nếu sản phẩm không có sự khác biệt và khách hàng mục tiêu nhạy cảm về giá, hãy định giá cạnh tranh
Xem thêm:
Tóm lại, chiến lược định giá là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh khốc liệt. Việc xây dựng một chiến lược định giá hiệu quả đòi hỏi sự kết hợp giữa “khoa học” (nghiên cứu, phân tích) và “nghệ thuật” (sự nhạy bén, linh hoạt). Hy vọng rằng, những kiến thức và kinh nghiệm được chia sẻ trong bài viết này sẽ là “hành trang” quý báu, giúp các nhà quản lý, marketer tự tin trong cuộc chiến giá cả, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận, chinh phục thị trường, và đưa doanh nghiệp vươn tới thành công.
