Công thức PAS là gì? Cách ứng dụng hiệu quả trong Sale, PR

Công thức PAS (Problem – Agitate – Solution) là một phương pháp viết nội dung quảng cáo và Marketing tập trung vào việc xác định vấn đề, khuấy động cảm xúc và đưa ra giải pháp. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ về công thức PAS, cách áp dụng, so sánh với công thức AIDA và những sai lầm cần tránh để tạo ra nội dung thu hút, thuyết phục và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

1. Hiểu rõ về công thức PAS

Công thức PAS, viết tắt của Problem (Vấn đề), Agitate (Kích thích) và Solution (Giải pháp), là một khung sườn giúp người viết tạo ra nội dung tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm/dịch vụ, PAS hướng đến việc thấu hiểu và đồng cảm với “nỗi đau” của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.

Công thức này bao gồm ba thành phần chính:

1.1. Problem (Vấn đề)

Mở đầu công thức PAS, bạn cần xác định rõ “nỗi đau” mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Đây là bước quan trọng để tạo sự kết nối và thu hút sự chú ý của họ. Vấn đề này cần phải liên quan mật thiết đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Để xác định vấn đề một cách hiệu quả, bạn có thể:

• Nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, phân tích dữ liệu để nắm bắt vấn đề.
• Đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu vấn đề một cách sâu sắc.
• Sử dụng ngôn ngữ gần gũi, dễ hiểu, phản ánh đúng thực tế của khách hàng.

Ví dụ: Thay vì nói chung chung là “Bạn khó quản lý công việc?”, hãy cụ thể hơn bằng câu “Bạn thường xuyên quên deadline, bỏ lỡ cuộc họp quan trọng vì không sắp xếp công việc hợp lý?”

1.2. Agitate (Kích thích)

Sau khi đã chỉ ra vấn đề, bạn cần “kích thích” vấn đề lên. Ở bước này, mục tiêu là làm nổi bật những tác động tiêu cực, hậu quả và cảm xúc liên quan đến vấn đề. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy vấn đề trở nên nghiêm trọng và cần được giải quyết ngay.

Để kích thích vấn đề, bạn có thể áp dụng các kỹ thuật sau:

• Khuếch đại tác động của vấn đề: Chỉ rõ vấn đề ảnh hưởng đến cuộc sống, công việc, tài chính… của khách hàng như thế nào.
• Làm nổi bật hậu quả: Mô tả những điều tồi tệ có thể xảy ra nếu vấn đề không được giải quyết.
• Tạo cảm giác cấp bách: Nhấn mạnh rằng vấn đề cần được giải quyết ngay để tránh hậu quả nghiêm trọng hơn.
• Kết nối cảm xúc: Sử dụng ngôn ngữ gợi cảm xúc, chạm đến nỗi sợ, lo lắng, thất vọng…
• Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ: Chọn lọc từ ngữ có sức tác động, tạo ấn tượng.
• Tạo sự đối lập: So sánh tình trạng hiện tại (vấn đề chưa được giải quyết) và tương lai (vấn đề đã được giải quyết).

Ví dụ: “Theo khảo sát, 80% nhân viên văn phòng thường xuyên căng thẳng vì áp lực deadline. Việc quên deadline không chỉ ảnh hưởng đến uy tín cá nhân mà còn gây thiệt hại cho công ty. Bạn có thể mất đi cơ hội thăng tiến, thậm chí là mất việc.”

1.3. Solution (Giải pháp)

Đây là phần bạn thể hiện vai trò của sản phẩm/dịch vụ như một “cứu cánh” cho vấn đề của khách hàng. Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn chính là giải pháp lý tưởng mà họ đang tìm kiếm.

Để giới thiệu giải pháp một cách hiệu quả, bạn nên:

• Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ như một giải pháp lý tưởng: Trình bày cách sản phẩm/dịch vụ giải quyết vấn đề của khách hàng một cách rõ ràng. Tập trung vào lợi ích thay vì chỉ liệt kê tính năng.
• Nhấn mạnh lợi ích và giá trị: Khách hàng sẽ nhận được gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Sử dụng lời chứng thực và bằng chứng xã hội: Chia sẻ câu chuyện thành công, đánh giá tích cực từ khách hàng cũ.
• Kêu gọi hành động (CTA): Hướng dẫn khách hàng thực hiện bước tiếp theo (mua hàng, đăng ký, liên hệ…).

Ví dụ: “Với phần mềm quản lý công việc XYZ, bạn có thể dễ dàng lên kế hoạch, theo dõi tiến độ và không bao giờ bỏ lỡ deadline. Hơn 10.000 người dùng đã tăng 50% hiệu suất làm việc nhờ XYZ. Hãy dùng thử miễn phí ngay hôm nay!”

Công thức PAS là khung sườn giúp người viết tạo ra nội dung nhằm giải quyết vấn đề của khách hàng

2. Vì sao công thức PAS có hiệu quả?

Hiệu quả của công thức PAS không phải là ngẫu nhiên mà dựa trên những nguyên tắc tâm lý và hành vi cơ bản của con người. Dưới đây là những lý giải chi tiết:

• Tâm lý tránh né nỗi đau: Con người có xu hướng hành động để tránh né nỗi đau, sự khó chịu, rủi ro hơn là tìm kiếm niềm vui. Công thức PAS đánh trúng vào tâm lý này bằng cách tập trung vào vấn đề (Problem) và kích thích (Agitate) để làm nổi bật những nỗi đau, khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.
• Nguyên tắc niềm vui (The Pleasure Principle): Theo nhà tâm lý học Sigmund Freud, hành vi của con người bị chi phối bởi hai động lực chính: tìm kiếm niềm vui và tránh né nỗi đau. Công thức PAS khai thác yếu tố thứ hai – tránh né nỗi đau một cách mạnh mẽ.
• Tạo sự đồng cảm: Bằng cách mô tả chi tiết vấn đề và những tác động tiêu cực của nó, PAS tạo ra sự đồng cảm với khách hàng. Khách hàng cảm thấy như người viết hiểu rõ những gì họ đang trải qua, từ đó tạo sự tin tưởng và kết nối.
• Kích thích cảm xúc: Phần “Agitate” không chỉ đơn thuần là liệt kê các vấn đề mà còn sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ, gợi cảm xúc để khuếch đại những nỗi đau, lo lắng, sợ hãi… của khách hàng. Điều này thúc đẩy họ hành động để giải quyết vấn đề.
• Đưa ra giải pháp kịp thời: Sau khi đã kích thích cảm xúc của khách hàng, PAS ngay lập tức cung cấp giải pháp (Solution). Điều này tạo ra cảm giác nhẹ nhõm, hy vọng và thúc đẩy khách hàng tìm hiểu về giải pháp đó.
• Tập trung vào lợi ích: Thay vì chỉ tập trung vào tính năng của sản phẩm/dịch vụ, PAS nhấn mạnh vào lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi giải quyết được vấn đề. Điều này khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm/dịch vụ thực sự hữu ích và đáng để đầu tư.

Con người có xu hướng hành động để tránh né nỗi đau hơn là tìm kiếm niềm vui

3. Áp dụng công thức PAS trong Marketing tại Việt Nam

Công thức PAS với tính linh hoạt và hiệu quả, có thể được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực và định dạng nội dung khác nhau tại thị trường Việt Nam. Dưới đây là một số ví dụ cụ thể:

3.1. Content Ads (Quảng cáo nội dung)

Quảng cáo nội dung thường xuất hiện trên các nền tảng như Facebook, Google, báo điện tử… Đặc điểm của loại hình này là cần ngắn gọn, súc tích, đánh trúng tâm lý khách hàng ngay từ những giây đầu tiên, kèm theo hình ảnh/video bắt mắt để thu hút sự chú ý.

Ví dụ (Ngành hàng mỹ phẩm):

• Problem: “Da bạn xỉn màu, thâm nám sau Tết, khiến bạn thiếu tự tin?”
• Agitate: “Ánh nắng gay gắt mùa hè sẽ càng làm tình trạng này tệ hơn. Đừng để nám da cản trở bạn!”
• Solution: “Serum dưỡng trắng da ABC… Mua ngay để nhận ưu đãi và tự tin đón hè!”

3.2. Social Media Posts (Bài đăng mạng xã hội)

Các bài đăng trên mạng xã hội như Facebook, Instagram, TikTok… có tính tương tác cao và lan truyền nhanh. Nội dung trên Social Media cần đa dạng (text, image, video, story…), gần gũi, tạo được sự kết nối với cộng đồng.

Ví dụ (Ngành hàng đồ gia dụng):

• Problem: “Bạn mệt mỏi với việc dọn dẹp nhà cửa sau mỗi bữa cơm?”
• Agitate: “Dọn dẹp chiếm quá nhiều thời gian, khiến bạn không có thời gian cho bản thân. Đừng để việc nhà thành gánh nặng!”
• Solution: “Máy rửa bát XYZ… Đặt hàng ngay để nhận quà tặng!”

3.3. Landing Pages (Trang đích)

Trang đích là trang web được thiết kế riêng để dẫn dắt khách hàng thực hiện một hành động cụ thể (mua hàng, đăng ký,…). Nội dung trên Landing Page cần tập trung vào một sản phẩm/dịch vụ duy nhất, trình bày rõ ràng lợi ích và kêu gọi hành động mạnh mẽ.

Ví dụ (Ngành hàng giáo dục):

• Problem: “Con bạn học kém tiếng Anh, khiến bạn lo lắng?”
• Agitate: “Không giỏi tiếng Anh, con bạn có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội. “
• Solution: “Khóa học tiếng Anh online 1 kèm 1… Đăng ký học thử miễn phí ngay!”

3.4. Website Content (Nội dung website)

Nội dung trên website thường mang tính chuyên sâu, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, xây dựng uy tín thương hiệu. Website cũng là nơi khách hàng tìm kiếm thông tin, so sánh và đưa ra quyết định mua hàng.

Ví dụ (Ngành hàng thực phẩm chức năng):

• Problem: “Bạn thường xuyên mất ngủ, ảnh hưởng đến sức khỏe?”
• Agitate: “Mất ngủ kéo dài có thể dẫn đến suy giảm trí nhớ, giảm tập trung,…”
• Solution: “Thực phẩm chức năng XYZ… Tham khảo ý kiến bác sĩ và mua hàng tại website!”

3.5. Email Marketing

Email Marketing là hình thức tiếp cận khách hàng cá nhân hóa, giúp duy trì mối quan hệ và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Nội dung email cần ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề, cung cấp giá trị và kêu gọi hành động rõ ràng.

Ví dụ (Ngành hàng thời trang):

• Problem: “Bạn muốn làm mới phong cách nhưng không biết bắt đầu từ đâu?”
• Agitate: “Mặc đẹp giúp bạn tự tin hơn. Đừng để phong cách lỗi thời khiến bạn mất điểm!”
• Solution: “Khám phá bộ sưu tập mới… Đăng ký nhận bản tin để nhận ưu đãi!”

4. So sánh công thức PAS và AIDA

Cả PAS và AIDA đều là những công thức kinh điển trong Marketing, được sử dụng để xây dựng nội dung thu hút và thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên, chúng có những điểm khác biệt nhất định. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết:

Qua bảng so sánh trên, chúng ta có thể thấy rõ sự khác biệt giữa PAS và AIDA về mục tiêu, cách tiếp cận và hiệu quả. Vậy, câu hỏi đặt ra là nên lựa chọn công thức nào?

• PAS: Phù hợp khi bạn muốn tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng, thúc đẩy hành động mua hàng nhanh chóng. Đặc biệt hiệu quả đối với các sản phẩm/dịch vụ có tính giải pháp cao hoặc khi khách hàng đang gặp phải một vấn đề cấp bách.
• AIDA: Phù hợp khi bạn muốn xây dựng nhận diện thương hiệu, thu hút sự chú ý và tạo sự hứng thú với sản phẩm/dịch vụ. Thích hợp với các chiến dịch Marketing dài hạn hoặc khi bạn muốn giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới ra thị trường.

Trong nhiều trường hợp, bạn có thể kết hợp cả hai công thức để đạt hiệu quả tốt nhất. Ví dụ, bạn có thể sử dụng AIDA để thu hút sự chú ý và tạo sự hứng thú ban đầu, sau đó sử dụng PAS để nhấn mạnh vấn đề và đưa ra giải pháp.

5. Cách viết content đúng chuẩn theo công thức PAS

Để viết content theo công thức PAS một cách hiệu quả, bạn cần tuân thủ theo ba bước chính, tương ứng với ba thành phần của công thức:

5.1. Bước 1: Chỉ ra vấn đề khách hàng đang gặp

Trước tiên, bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu để hiểu rõ họ là ai, họ quan tâm đến điều gì và đặc biệt là những vấn đề nào trong cuộc sống, công việc liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn khiến họ “đau đầu”.

Từ những thông tin thu thập được, hãy xác định “nỗi đau” chính mà khách hàng đang gặp phải. Đây phải là một vấn đề cụ thể, có thật và khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, bức bối. Khi mô tả vấn đề, hãy sử dụng ngôn ngữ gần gũi, dễ hiểu, như thể bạn đang nói chuyện trực tiếp với khách hàng.

Ví dụ: Thay vì nói “Bạn gặp khó khăn trong việc quản lý tài chính cá nhân?”, hãy nói “Bạn thường xuyên đau đầu vì không biết tiền của mình đã đi đâu?”

5.2. Bước 2: Xoáy sâu vấn đề

Sau khi xác định được vấn đề, hãy làm cho vấn đề trở nên nghiêm trọng hơn bằng cách chỉ ra những hậu quả, ảnh hưởng tiêu cực đến cuộc sống, công việc, tài chính, sức khỏe… của khách hàng. Kết nối với cảm xúc của họ bằng cách sử dụng ngôn ngữ gợi tả, chạm đến nỗi sợ, lo lắng, thất vọng… Hãy thể hiện sự đồng cảm, cho khách hàng thấy bạn hiểu rõ những gì họ đang trải qua.

Ví dụ: “Việc không quản lý tài chính tốt không chỉ khiến bạn thường xuyên rơi vào cảnh thiếu tiền mà còn gây ra căng thẳng, mệt mỏi, ảnh hưởng đến các mối quan hệ và chất lượng cuộc sống. Bạn có thể bỏ lỡ những cơ hội đầu tư tốt hoặc thậm chí là rơi vào cảnh nợ nần.”

Ngoài ra bạn có thể tham khảo thêm các tips như:

• Cho thấy vấn đề của họ có thể trở nên tồi tệ đến độ nào.
• Cảm thông với họ về những biểu hiện của vấn đề, đặc biệt trong những tình huống thường nhật hàng ngày.
• Chỉ ra rằng họ không thể bỏ qua vấn đề này và hy vọng vấn đề sẽ tự giải quyết hay tự biến mất.
• Vẽ lên khung cảnh cuộc sống của họ sẽ thay đổi như thế nào nếu vấn đề này được giải quyết.
• Chỉ ra rằng có nhiều cách để giải quyết vấn đề nhưng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn mới là cách tiết kiệm, hiệu quả và nhanh chóng nhất.
• Tạo sự “nguy cấp” để họ phải ngay lập tức giải quyết vấn đề.

5.3. Bước 3: Đưa ra giải pháp

Cuối cùng, hãy giới thiệu và trình bày sản phẩm/dịch vụ của bạn như một giải pháp lý tưởng để giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Thay vì chỉ liệt kê các tính năng, hãy nhấn mạnh vào những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu có thể, hãy cá nhân hóa giải pháp cho từng nhóm đối tượng.

Đừng quên củng cố niềm tin bằng cách sử dụng lời chứng thực, đánh giá, số liệu thống kê hoặc các bằng chứng khác để chứng minh hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ. Cuối cùng, hãy kêu gọi hành động (CTA) một cách rõ ràng, hướng dẫn khách hàng bước tiếp theo.

Ví dụ: “Với ứng dụng quản lý tài chính XYZ, bạn có thể dễ dàng theo dõi thu chi, lập kế hoạch tiết kiệm, đầu tư và đạt được mục tiêu tài chính của mình. Hơn 1 triệu người dùng đã tin tưởng XYZ và cải thiện tình hình tài chính của họ. Hãy tải ứng dụng ngay hôm nay và trải nghiệm miễn phí!”

Quy trình viết content đúng chuẩn theo công thức PAS

6. Những sai lầm thường gặp khi áp dụng công thức PAS

Dù PAS là một công thức hiệu quả, nhưng nếu không cẩn thận, bạn có thể mắc phải những sai lầm sau:

• Khuấy động quá mức: Tập trung quá nhiều vào việc “dọa” khách hàng mà quên đi việc đưa ra giải pháp. Điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy sợ hãi, tiêu cực và thậm chí là phản cảm, thay vì muốn tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Hãy nhớ, mục tiêu là tạo sự đồng cảm và thúc đẩy hành động, chứ không phải là khiến khách hàng hoảng sợ.
• Giải pháp chung chung: Đưa ra một giải pháp quá chung chung, không cụ thể, không liên quan trực tiếp đến vấn đề đã nêu hoặc không làm nổi bật được điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ của bạn so với đối thủ. Điều này khiến khách hàng cảm thấy giải pháp không đủ thuyết phục và không đáng tin cậy.
• Kêu gọi hành động yếu: Không có lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng hoặc CTA quá yếu ớt, không đủ sức thuyết phục khách hàng thực hiện bước tiếp theo. Khách hàng có thể không biết phải làm gì sau khi đọc nội dung của bạn hoặc không cảm thấy đủ động lực để hành động.
• Chê bai khách hàng: Sử dụng giọng điệu chỉ trích, đổ lỗi cho khách hàng về vấn đề mà họ đang gặp phải. Điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy bị xúc phạm, khó chịu và không muốn tiếp tục đọc nội dung của bạn. Thay vào đó, hãy thể hiện sự đồng cảm và thấu hiểu.
• Khuếch đại vấn đề không cần thiết : Sử dụng nỗi đau của khách hàng để tạo ra sự lo sợ hoặc cảm giác khủng hoảng không cần thiết. Cần cung cấp những thông tin hữu ích, tích cực và đưa ra giải pháp.
• Tạo so sánh tiêu cực: So sánh khách hàng với người khác một cách tiêu cực có thể khiến họ cảm thấy tự ti. Thay vào đó, hãy tập trung vào giải pháp và giúp khách hàng.
• Thiếu cân đối giữa P-A-S: Dành quá nhiều thời gian cho một phần (ví dụ: chỉ tập trung vào vấn đề mà không đưa ra giải pháp) hoặc không có sự liên kết logic giữa các phần.
• Không hiểu rõ khách hàng: Không nắm rõ “nỗi đau” thực sự của khách hàng, dẫn đến việc xác định sai vấn đề và đưa ra giải pháp không phù hợp.

Tránh những sai lầm này sẽ giúp bạn tận dụng tối đa sức mạnh của công thức PAS, tạo ra những nội dung không chỉ thu hút mà còn thực sự thuyết phục và mang lại hiệu quả cao.

Không hiểu rõ khách hàng có thể xác định sai vấn đề và đưa ra giải pháp không phù hợp

Công thức PAS là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng nội dung Marketing chạm đến cảm xúc và thúc đẩy hành động. Bằng cách hiểu rõ vấn đề của khách hàng, khuấy động cảm xúc và đưa ra giải pháp phù hợp, bạn có thể tạo ra những thông điệp thuyết phục, tăng tỷ lệ chuyển đổi và đạt được mục tiêu kinh doanh. Hãy áp dụng PAS một cách khéo léo và tránh những sai lầm thường gặp để tối ưu hóa hiệu quả.

Xem thêm:

• Content writer là gì? Tìm hiểu về công việc của content writer
• Storytelling là gì? Nguyên tắc giúp xây dựng Storytelling hấp dẫn
• Cách viết Content Facebook hay, thu hút kèm 18 mẹo hiệu quả