11 mô hình marketing phổ biến và hữu ích cho doanh nghiệp

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc áp dụng các mô hình marketing hiệu quả là yếu tố then chốt để doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững. Các mô hình này không chỉ giúp chiến lược marketing đi đúng hướng mà còn là công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu và đánh giá đối thủ cạnh tranh. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn đọc một cái nhìn tổng quan và chi tiết về các mô hình marketing phổ biến nhất, từ đó giúp bạn lựa chọn được mô hình phù hợp cho doanh nghiệp của mình.

1. Mô hình marketing là gì?

Về bản chất, mô hình marketing là một framework (khung làm việc), một công cụ hoặc phương pháp được hệ thống hóa để giúp các nhà quản lý và chuyên gia marketing hiểu rõ, phân tích và triển khai các chiến lược và kế hoạch marketing một cách bài bản.

Mô hình marketing là một framework giúp các nhà quản lý hiểu rõ kế hoạch

Mục tiêu cuối cùng của việc sử dụng mô hình marketing là hỗ trợ doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra, đồng thời có thể đo lường và đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing. Nói một cách dễ hiểu, công cụ này giống như một tấm bản đồ chỉ đường, giúp bạn đi đúng hướng và đến đích nhanh chóng hơn trong hành trình marketing của mình.

2. Tại sao doanh nghiệp cần sử dụng mô hình marketing?

Việc áp dụng các mô hình marketing mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp, giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và đạt được mục tiêu kinh doanh. Cụ thể:

• Tối ưu hóa nguồn lực: Mô hình marketing giúp doanh nghiệp xác định rõ các hoạt động cần thiết, từ đó phân bổ nguồn lực (nhân lực, tài chính, thời gian) một cách hợp lý và hiệu quả.
• Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu: Thay vì phỏng đoán, các mô hình cung cấp dữ liệu và thông tin chi tiết, giúp nhà quản lý đưa ra các quyết định marketing chính xác và khách quan hơn.
• Hệ thống hóa quy trình: Mô hình marketing giúp hệ thống hóa các hoạt động marketing, tạo ra một quy trình làm việc bài bản, chuyên nghiệp và dễ dàng theo dõi.
• Đo lường và đánh giá hiệu quả: Các mô hình cung cấp các chỉ số và phương pháp đo lường cụ thể, giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của các chiến dịch marketing, từ đó có những điều chỉnh phù hợp.
• Tăng cường sự thấu hiểu khách hàng: Các mô hình marketing đi sâu vào phân tích hành vi, nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Nhờ vậy, doanh nghiệp hiểu rõ hơn về “chân dung khách hàng”.

3. Các mô hình marketing phổ biến nhất hiện nay

3.1. Mô hình SWOT

SWOT (Strengths – Điểm mạnh, Weaknesses – Điểm yếu, Opportunities – Cơ hội, Threats – Thách thức) là một công cụ phân tích kinh điển, được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là marketing. Mô hình này giúp doanh nghiệp đánh giá tổng quan về tình hình hiện tại, bằng cách xem xét cả yếu tố nội bộ (điểm mạnh, điểm yếu) và yếu tố bên ngoài (cơ hội, thách thức).

• Strengths (Điểm mạnh): Những lợi thế, ưu điểm vượt trội của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh (ví dụ: thương hiệu mạnh, công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân viên giỏi, mạng lưới phân phối rộng).
• Weaknesses (Điểm yếu): Những hạn chế, nhược điểm của doanh nghiệp cần khắc phục (ví dụ: thiếu vốn, sản phẩm lỗi thời, dịch vụ khách hàng kém, quy trình làm việc chưa tối ưu).
• Opportunities (Cơ hội): Những yếu tố bên ngoài có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp (ví dụ: thị trường mới nổi, xu hướng tiêu dùng thay đổi, chính sách hỗ trợ của nhà nước, đối thủ cạnh tranh suy yếu).
• Threats (Thách thức): Những yếu tố bên ngoài có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp (ví dụ: đối thủ cạnh tranh mới, kinh tế suy thoái, thay đổi luật pháp, thiên tai, dịch bệnh).

SWOT (Strengths – Điểm mạnh, Weaknesses – Điểm yếu, Opportunities – Cơ hội, Threats – Thách thức)

Hướng dẫn phân tích SWOT:

1. Phân tích nội bộ: Liệt kê tất cả các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp một cách trung thực và khách quan.
2. Phân tích bên ngoài: Xác định các cơ hội và thách thức từ môi trường kinh doanh.
3. Kết hợp: Xem xét mối quan hệ giữa các yếu tố SWOT để đưa ra các chiến lược phù hợp (ví dụ: tận dụng điểm mạnh để nắm bắt cơ hội, khắc phục điểm yếu để giảm thiểu thách thức).

Ví dụ về phân tích SWOT của một doanh nghiệp cà phê Việt Nam:

3.2. Mô hình PESTLE/PESTEL

PESTLE/PESTEL là một công cụ phân tích môi trường vĩ mô, giúp doanh nghiệp đánh giá các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Mô hình này xem xét sáu yếu tố chính:

• Political (Chính trị): Sự ổn định chính trị, chính sách của chính phủ, luật pháp, thuế, các hiệp định thương mại,…
• Economic (Kinh tế): Tăng trưởng kinh tế, lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái, thu nhập bình quân đầu người, thất nghiệp,…
• Social (Xã hội): Văn hóa, lối sống, thói quen tiêu dùng, dân số, trình độ học vấn, tôn giáo, các vấn đề xã hội,…
• Technological (Công nghệ): Sự phát triển của công nghệ, tự động hóa, nghiên cứu và phát triển (R&D), xu hướng công nghệ mới,…
• Environmental (Môi trường): Biến đổi khí hậu, ô nhiễm, thiên tai, các quy định về bảo vệ môi trường, xu hướng tiêu dùng xanh,…
• Legal (Pháp lý): Hệ thống pháp luật, các quy định về kinh doanh, bảo vệ người tiêu dùng, sở hữu trí tuệ, an toàn lao động,…

PESTLE là một công cụ phân tích môi trường vĩ mô

Hướng dẫn phân tích PESTLE:

1. Liệt kê: Xác định các yếu tố PESTLE có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
2. Phân tích: Đánh giá mức độ ảnh hưởng (tích cực hay tiêu cực) của từng yếu tố.
3. Dự báo: Dự đoán xu hướng thay đổi của các yếu tố trong tương lai.
4. Đề xuất: Đưa ra các giải pháp, chiến lược để ứng phó với các yếu tố PESTLE.

Ví dụ về phân tích PESTLE cho thị trường Việt Nam:

3.3. Mô hình 4P

4P (Product – Sản phẩm, Price – Giá cả, Place – Phân phối, Promotion – Xúc tiến) là mô hình marketing hỗn hợp kinh điển, được coi là nền tảng của mọi chiến lược marketing. Mô hình này tập trung vào bốn yếu tố cốt lõi mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.

• Product (Sản phẩm): Bao gồm tất cả các khía cạnh liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, như chất lượng, tính năng, thiết kế, bao bì, thương hiệu, dịch vụ hậu mãi,… Sản phẩm cần đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
• Price (Giá cả): Là số tiền mà khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm/dịch vụ. Chiến lược giá cần phù hợp với giá trị sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
• Place (Phân phối): Là cách thức đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng. Hệ thống phân phối có thể bao gồm các kênh trực tiếp (cửa hàng, website, đội ngũ bán hàng) hoặc gián tiếp (đại lý, nhà phân phối, siêu thị).
• Promotion (Xúc tiến): Là các hoạt động truyền thông, quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng mục tiêu, bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp,…

4P là mô hình marketing hỗn hợp kinh điển, được coi là nền tảng của mọi chiến lược marketing

Hướng dẫn xây dựng chiến lược 4P:

1. Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường.
2. Xác định mục tiêu: Đặt ra các mục tiêu cụ thể cho từng yếu tố 4P (ví dụ: tăng doanh số, mở rộng thị phần, nâng cao nhận diện thương hiệu).
3. Phát triển chiến lược: Xây dựng chiến lược chi tiết cho từng yếu tố 4P, đảm bảo sự phối hợp hài hòa giữa các yếu tố.
4. Thực hiện và đánh giá: Triển khai chiến lược 4P và thường xuyên theo dõi, đánh giá hiệu quả để có những điều chỉnh phù hợp.

Ví dụ về chiến lược 4P của Vinamilk:

3.4. Mô hình 7P

7P (Product – Sản phẩm, Price – Giá cả, Place – Phân phối, Promotion – Xúc tiến, People – Con người, Process – Quy trình, Physical Evidence – Bằng chứng hữu hình) là mô hình marketing hỗn hợp mở rộng, được phát triển từ mô hình 4P, đặc biệt phù hợp với lĩnh vực dịch vụ. Mô hình này bổ sung thêm ba yếu tố quan trọng:

• People (Con người): Bao gồm tất cả những người liên quan đến việc cung cấp dịch vụ, từ nhân viên bán hàng, nhân viên hỗ trợ khách hàng, đến quản lý cấp cao. Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra trải nghiệm dịch vụ tốt cho khách hàng.
• Process (Quy trình): Là các bước, thủ tục mà khách hàng phải trải qua để sử dụng dịch vụ. Quy trình cần được thiết kế rõ ràng, đơn giản, thuận tiện và hiệu quả để mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
• Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình): Là các yếu tố vật chất mà khách hàng có thể nhìn thấy, cảm nhận được khi sử dụng dịch vụ, như không gian cửa hàng, trang thiết bị, đồng phục nhân viên, tài liệu quảng cáo,… Bằng chứng hữu hình giúp khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ và tạo niềm tin vào thương hiệu.

7P là mô hình marketing hỗn hợp mở rộng

Ví dụ về chiến lược 7P của một chuỗi nhà hàng:

3.5. Mô hình AIDA

AIDA (Attention – Chú ý, Interest – Quan tâm, Desire – Mong muốn, Action – Hành động) là một mô hình kinh điển trong marketing và quảng cáo, mô tả quá trình tâm lý của khách hàng từ khi biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi quyết định mua hàng. Mô hình này giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ cách thức thu hút và thuyết phục khách hàng mục tiêu.

• Attention (Chú ý): Bước đầu tiên là thu hút sự chú ý của khách hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiện khác nhau như quảng cáo ấn tượng, tiêu đề hấp dẫn, hình ảnh bắt mắt, video sáng tạo, sự kiện độc đáo,… để gây ấn tượng với khách hàng.
• Interest (Quan tâm): Sau khi đã thu hút được sự chú ý, doanh nghiệp cần tạo ra sự quan tâm của khách hàng bằng cách cung cấp thông tin hữu ích, giá trị về sản phẩm/dịch vụ, giải đáp các thắc mắc, khơi gợi sự tò mò,…
• Desire (Mong muốn): Bước tiếp theo là khơi dậy mong muốn sở hữu sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Doanh nghiệp có thể nhấn mạnh các lợi ích vượt trội, tính năng độc đáo, giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ mang lại, tạo ra sự khan hiếm, đưa ra các chương trình ưu đãi hấp dẫn,…
• Action (Hành động): Cuối cùng, doanh nghiệp cần thúc đẩy khách hàng hành động, như mua hàng, đăng ký dùng thử, điền form, liên hệ tư vấn,… bằng cách sử dụng các lời kêu gọi hành động (call-to-action) rõ ràng, mạnh mẽ, tạo ra sự khẩn cấp,…

AIDA là một mô hình kinh điển trong marketing và quảng cáo

Hướng dẫn áp dụng mô hình AIDA:

1. Xác định mục tiêu: Bạn muốn đạt được điều gì với chiến dịch marketing của mình? (ví dụ: tăng doanh số, tăng nhận diện thương hiệu, thu thập thông tin khách hàng,…)
2. Nghiên cứu khách hàng: Khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Họ quan tâm đến điều gì? Họ thường sử dụng kênh truyền thông nào?
3. Xây dựng thông điệp: Tạo ra thông điệp phù hợp với từng giai đoạn của mô hình AIDA.
4. Lựa chọn kênh truyền thông: Sử dụng các kênh truyền thông phù hợp để truyền tải thông điệp đến khách hàng mục tiêu.
5. Đánh giá và điều chỉnh: Theo dõi hiệu quả của chiến dịch và có những điều chỉnh phù hợp.

Ví dụ về một chiến dịch quảng cáo thành công theo mô hình AIDA:

• Attention: Một quảng cáo trên truyền hình với hình ảnh một chiếc xe hơi đời mới, sang trọng, lướt trên đường phố với tốc độ cao, kèm theo âm nhạc sôi động.
• Interest: Quảng cáo giới thiệu các tính năng vượt trội của chiếc xe như động cơ mạnh mẽ, tiết kiệm nhiên liệu, hệ thống an toàn tiên tiến, thiết kế nội thất sang trọng,…
• Desire: Quảng cáo nhấn mạnh cảm giác lái tuyệt vời, sự đẳng cấp và phong cách mà chiếc xe mang lại cho người sở hữu.
• Action: Quảng cáo kêu gọi người xem truy cập website, đăng ký lái thử, hoặc đến showroom gần nhất để trải nghiệm sản phẩm.

3.6. Mô hình STP

STP (Segmentation – Phân khúc thị trường, Targeting – Thị trường mục tiêu, Positioning – Định vị thương hiệu) là một mô hình chiến lược quan trọng trong marketing, giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tăng hiệu quả kinh doanh.

• Segmentation (Phân khúc thị trường): Là quá trình chia thị trường lớn, không đồng nhất thành các nhóm nhỏ hơn (phân khúc) có những đặc điểm chung, nhu cầu, hành vi tương tự nhau. Việc phân khúc có thể dựa trên nhiều tiêu chí như:
  • Địa lý: Quốc gia, khu vực, thành phố, nông thôn,…
  • Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, quy mô gia đình,…
  • Tâm lý học: Lối sống, tính cách, giá trị, sở thích, quan điểm,…
  • Hành vi: Lợi ích tìm kiếm, mức độ sử dụng, mức độ trung thành, thái độ đối với sản phẩm,…
• Targeting (Thị trường mục tiêu): Là quá trình lựa chọn một hoặc một vài phân khúc thị trường phù hợp nhất để doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa trên các yếu tố như:
  • Quy mô và tiềm năng tăng trưởng của phân khúc: Phân khúc có đủ lớn và có tiềm năng phát triển trong tương lai không?
  • Mức độ cạnh tranh trong phân khúc: Có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong phân khúc không?
  • Khả năng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp có đủ nguồn lực (tài chính, nhân lực, công nghệ,…) để đáp ứng nhu cầu của phân khúc không?
• Positioning (Định vị thương hiệu): Là quá trình xây dựng hình ảnh, vị trí của thương hiệu/sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu so với đối thủ cạnh tranh. Việc định vị cần dựa trên:
  • Lợi ích khác biệt: Sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại lợi ích gì khác biệt, vượt trội so với đối thủ?
  • Thuộc tính sản phẩm: Sản phẩm/dịch vụ của bạn có những đặc điểm, tính năng nổi bật nào?
  • Giá trị cốt lõi: Thương hiệu của bạn đại diện cho những giá trị gì?
  • Đối tượng khách hàng mục tiêu: Định vị cần phù hợp với đặc điểm, nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu.

STP là một mô hình chiến lược quan trọng trong marketing

Hướng dẫn xây dựng chiến lược STP:

1. Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
2. Phân khúc thị trường: Chia thị trường thành các phân khúc dựa trên các tiêu chí phù hợp.
3. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đánh giá và lựa chọn phân khúc thị trường tiềm năng nhất.
4. Xây dựng định vị thương hiệu: Xác định vị trí mong muốn của thương hiệu/sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
5. Phát triển chiến lược marketing mix: Xây dựng chiến lược marketing mix (4P hoặc 7P) phù hợp với định vị thương hiệu và thị trường mục tiêu.

Ví dụ về chiến lược STP của một thương hiệu thời trang (dạng bảng):

3.7. Ma trận BCG

Ma trận BCG (Boston Consulting Group) là một công cụ phân tích danh mục sản phẩm/đơn vị kinh doanh (SBU) của doanh nghiệp dựa trên hai yếu tố: tốc độ tăng trưởng thị phần và thị phần tương đối. Ma trận này giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng của các sản phẩm/SBU, từ đó đưa ra quyết định đầu tư, duy trì, thu hoạch hoặc loại bỏ.

Ma trận BCG là một công cụ phân tích danh mục sản phẩm/đơn vị kinh doanh

Ma trận BCG được chia thành bốn ô:

• Stars (Ngôi sao): Các sản phẩm/SBU có thị phần cao trong thị trường tăng trưởng cao. Đây là những sản phẩm/SBU có tiềm năng lớn, cần được đầu tư mạnh để duy trì vị thế dẫn đầu.
• Cash Cows (Bò sữa): Các sản phẩm/SBU có thị phần cao trong thị trường tăng trưởng thấp. Đây là những sản phẩm/SBU mang lại lợi nhuận ổn định, cần được duy trì để tạo nguồn lực cho các sản phẩm/SBU khác.
• Question Marks (Dấu hỏi): Các sản phẩm/SBU có thị phần thấp trong thị trường tăng trưởng cao. Đây là những sản phẩm/SBU có tiềm năng, nhưng cần được đầu tư và quản lý cẩn thận để có thể trở thành Ngôi sao hoặc Bò sữa. Nếu không thành công, chúng có thể trở thành Dogs.
• Dogs (Chó): Các sản phẩm/SBU có thị phần thấp trong thị trường tăng trưởng thấp. Đây là những sản phẩm/SBU không có tiềm năng, cần được xem xét loại bỏ hoặc giảm đầu tư.

Hướng dẫn sử dụng ma trận BCG:

1. Xác định các sản phẩm/SBU: Liệt kê tất cả các sản phẩm/SBU của doanh nghiệp.
2. Thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu về tốc độ tăng trưởng thị phần và thị phần tương đối của từng sản phẩm/SBU.
3. Vẽ ma trận: Đặt các sản phẩm/SBU vào các ô tương ứng trên ma trận BCG.
4. Phân tích và đưa ra quyết định: Đánh giá tiềm năng của từng sản phẩm/SBU và đưa ra quyết định đầu tư, duy trì, thu hoạch hoặc loại bỏ.

Ví dụ về phân tích danh mục sản phẩm của một công ty FMCG:

3.8. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter là một công cụ phân tích ngành, giúp doanh nghiệp đánh giá mức độ cạnh tranh và sức hấp dẫn của một ngành cụ thể. Mô hình này xem xét năm yếu tố chính:

1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành. Các yếu tố ảnh hưởng đến áp lực này bao gồm:
   • Số lượng và quy mô của các đối thủ cạnh tranh.
   • Tốc độ tăng trưởng của ngành.
   • Sự khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ.
   • Chi phí chuyển đổi khách hàng.
   • Rào cản rút lui khỏi ngành.
2. Đối thủ tiềm ẩn: Nguy cơ xuất hiện các doanh nghiệp mới gia nhập ngành. Các yếu tố ảnh hưởng đến áp lực này bao gồm:
   • Rào cản gia nhập ngành (ví dụ: vốn đầu tư lớn, công nghệ độc quyền, quy định của chính phủ, kênh phân phối,…).
   • Lợi thế kinh tế theo quy mô của các doanh nghiệp hiện tại.
   • Sự trung thành của khách hàng đối với các thương hiệu hiện có.
3. Nhà cung cấp: Khả năng của nhà cung cấp trong việc tăng giá, giảm chất lượng hoặc thay đổi các điều khoản giao dịch. Các yếu tố ảnh hưởng đến áp lực này bao gồm:
   • Số lượng và quy mô của nhà cung cấp.
   • Mức độ tập trung của ngành cung cấp.
   • Sự khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ của nhà cung cấp.
   • Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp.
   • Sự hiện diện của các sản phẩm/dịch vụ thay thế.
4. Khách hàng: Khả năng của khách hàng trong việc ép giá, đòi hỏi chất lượng cao hơn hoặc các điều khoản có lợi hơn. Các yếu tố ảnh hưởng đến áp lực này bao gồm:
   • Số lượng và quy mô của khách hàng.
   • Mức độ tập trung của khách hàng.
   • Sự khác biệt hóa sản phẩm/dịch vụ.
   • Chi phí chuyển đổi sản phẩm/dịch vụ.
   • Thông tin mà khách hàng có được.
5. Sản phẩm thay thế: Nguy cơ khách hàng chuyển sang sử dụng các sản phẩm/dịch vụ thay thế. Các yếu tố ảnh hưởng đến áp lực này bao gồm:
   • Sự sẵn có của các sản phẩm/dịch vụ thay thế.
   • Giá cả và chất lượng của các sản phẩm/dịch vụ thay thế.
   • Chi phí chuyển đổi sang sản phẩm/dịch vụ thay thế.
   • Xu hướng tiêu dùng.

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter là một công cụ phân tích ngành

Hướng dẫn sử dụng mô hình 5 áp lực cạnh tranh:

1. Xác định ngành: Xác định rõ ngành mà bạn muốn phân tích.
2. Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về từng yếu tố trong mô hình.
3. Đánh giá áp lực: Đánh giá mức độ mạnh/yếu của từng áp lực.
4. Phân tích tổng thể: Xem xét mối quan hệ giữa các áp lực và đánh giá mức độ cạnh tranh chung của ngành.
5. Đề xuất chiến lược: Đưa ra các chiến lược để ứng phó với các áp lực cạnh tranh và tận dụng các cơ hội.

3.9. Phễu Marketing

Phễu Marketing (Marketing Funnel) là một mô hình mô tả hành trình của khách hàng từ khi nhận biết về thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ cho đến khi trở thành khách hàng trung thành.

Mô hình này thường được biểu diễn dưới dạng một chiếc phễu, với phần trên rộng (đại diện cho số lượng lớn khách hàng tiềm năng) và phần dưới hẹp (đại diện cho số lượng nhỏ khách hàng thực tế).

Mô hình này thường được biểu diễn dưới dạng một chiếc phễu

Có nhiều biến thể của phễu marketing, nhưng một mô hình phổ biến bao gồm các giai đoạn sau:

• Awareness (Nhận biết): Khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ thông qua các kênh truyền thông, quảng cáo, giới thiệu,…
• Interest (Quan tâm): Khách hàng bắt đầu tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ, so sánh với các lựa chọn khác, đọc đánh giá,…
• Consideration (Cân nhắc): Khách hàng xem xét nghiêm túc việc mua sản phẩm/dịch vụ, tìm kiếm thông tin chi tiết hơn, liên hệ tư vấn,…
• Intent (Ý định): Khách hàng có ý định mua hàng rõ ràng, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, yêu cầu báo giá,…
• Evaluation (Đánh giá): Khách hàng đánh giá lại các lựa chọn, so sánh giá cả, tính năng, dịch vụ hậu mãi,… trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
• Purchase (Mua hàng): Khách hàng thực hiện giao dịch mua hàng.

Hướng dẫn sử dụng phễu marketing:

1. Xác định các giai đoạn: Xác định các giai đoạn trong phễu marketing phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
2. Thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu về hành vi của khách hàng ở từng giai đoạn (ví dụ: số lượng người truy cập website, số lượng người xem quảng cáo, số lượng người liên hệ tư vấn, số lượng đơn hàng,…).
3. Phân tích dữ liệu: Xác định các điểm nghẽn trong phễu (giai đoạn nào có tỷ lệ chuyển đổi thấp) và tìm ra nguyên nhân.
4. Tối ưu hóa: Đưa ra các giải pháp để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn (ví dụ: cải thiện nội dung quảng cáo, tối ưu hóa website, tăng cường dịch vụ khách hàng, đưa ra các chương trình khuyến mãi,…).
5. Theo dõi và điều chỉnh: Thường xuyên theo dõi hiệu quả của phễu marketing và có những điều chỉnh phù hợp.

Ví dụ về tối ưu hóa phễu marketing cho một website thương mại điện tử:

• Awareness: Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), chạy quảng cáo Google Ads,…
• Interest: Cung cấp nội dung hữu ích, hấp dẫn về sản phẩm/dịch vụ (ví dụ: bài viết blog, video review, hình ảnh chất lượng cao,…).
• Consideration: Tạo ra các trang sản phẩm chi tiết, cung cấp đầy đủ thông tin, hình ảnh, video, đánh giá của khách hàng,…
• Intent: Đơn giản hóa quy trình mua hàng, cung cấp nhiều phương thức thanh toán, miễn phí vận chuyển,…
• Evaluation: So sánh giá cả và tính năng với các đối thủ cạnh tranh, đưa ra các chương trình khuyến mãi, đảm bảo dịch vụ khách hàng tốt,…
• Purchase: Tạo ra trải nghiệm mua hàng trực tuyến dễ dàng, nhanh chóng, an toàn.

3.10. Vòng đời sản phẩm

Vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle – PLC) là một mô hình mô tả các giai đoạn phát triển của một sản phẩm từ khi được giới thiệu ra thị trường cho đến khi bị loại bỏ. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ quy luật phát triển của sản phẩm, từ đó đưa ra các chiến lược marketing phù hợp cho từng giai đoạn.

Vòng đời sản phẩm thường bao gồm bốn giai đoạn chính:

• Introduction (Giới thiệu): Sản phẩm mới được tung ra thị trường, doanh số còn thấp, chi phí marketing cao để tạo nhận biết và thu hút khách hàng.
• Growth (Tăng trưởng): Sản phẩm được thị trường chấp nhận, doanh số tăng nhanh, lợi nhuận tăng, cạnh tranh bắt đầu xuất hiện.
• Maturity (Trưởng thành/Bão hòa): Doanh số tăng chậm lại hoặc bắt đầu chững lại, lợi nhuận đạt đỉnh, cạnh tranh gay gắt.
• Decline (Suy thoái): Doanh số và lợi nhuận giảm dần, sản phẩm trở nên lỗi thời, có thể bị thay thế bởi các sản phẩm mới.

Product Life Cycle là một mô hình mô tả các giai đoạn phát triển của một sản phẩm

Hướng dẫn sử dụng mô hình vòng đời sản phẩm:

1. Xác định giai đoạn: Xác định sản phẩm của bạn đang ở giai đoạn nào trong vòng đời.
2. Phân tích đặc điểm: Phân tích đặc điểm của từng giai đoạn (ví dụ: doanh số, lợi nhuận, cạnh tranh, hành vi khách hàng,…).
3. Xây dựng chiến lược: Xây dựng chiến lược marketing phù hợp cho từng giai đoạn (ví dụ: giai đoạn giới thiệu cần tập trung vào tạo nhận biết, giai đoạn tăng trưởng cần mở rộng thị phần, giai đoạn trưởng thành cần duy trì thị phần và lợi nhuận, giai đoạn suy thoái cần xem xét giảm giá, thu hẹp sản xuất hoặc loại bỏ sản phẩm).
4. Theo dõi và điều chỉnh: Thường xuyên theo dõi sự thay đổi của thị trường và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.

Ví dụ về vòng đời của một sản phẩm công nghệ (điện thoại thông minh):

• Introduction: Một hãng điện thoại tung ra một mẫu điện thoại thông minh mới với công nghệ đột phá, chưa từng có trên thị trường.
• Growth: Mẫu điện thoại này được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt, doanh số tăng vọt, các đối thủ cạnh tranh bắt đầu tung ra các sản phẩm tương tự.
• Maturity: Doanh số điện thoại bắt đầu chững lại, thị trường trở nên bão hòa, các hãng cạnh tranh nhau về giá cả và các tính năng phụ.
• Decline: Xuất hiện các công nghệ mới hơn (ví dụ: điện thoại gập, điện thoại màn hình cuộn), doanh số điện thoại giảm dần, hãng có thể ngừng sản xuất mẫu điện thoại này.

3.11. Mô Hình SOSTAC

SOSTAC là một mô hình hoạch định marketing được phát triển bởi PR Smith, bao gồm sáu bước:

• Situation Analysis (Phân tích tình huống): Đánh giá tình hình hiện tại của doanh nghiệp, bao gồm phân tích SWOT, PESTLE, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu,…
• Objectives (Mục tiêu): Xác định các mục tiêu marketing cụ thể, đo lường được, khả thi, liên quan và có thời hạn (SMART).
• Strategy (Chiến lược): Xác định chiến lược tổng thể để đạt được các mục tiêu đã đề ra, bao gồm lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, chiến lược cạnh tranh,…
• Tactics (Chiến thuật): Xác định các chiến thuật cụ thể để thực hiện chiến lược, bao gồm các hoạt động marketing mix (4P hoặc 7P), kế hoạch truyền thông, kế hoạch nội dung,…
• Actions (Hành động): Triển khai các chiến thuật đã đề ra, bao gồm phân công công việc, lập kế hoạch chi tiết, thực hiện các hoạt động marketing,…
• Control (Kiểm soát): Theo dõi, đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing, so sánh với mục tiêu đã đề ra và có những điều chỉnh phù hợp.

SOSTAC là một mô hình hoạch định marketing được phát triển bởi PR Smith

Hướng dẫn sử dụng mô hình SOSTAC:

1. Situation Analysis: Thu thập và phân tích thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
2. Objectives: Đặt ra các mục tiêu marketing SMART.
3. Strategy: Xây dựng chiến lược marketing tổng thể dựa trên phân tích tình huống và mục tiêu.
4. Tactics: Xây dựng các chiến thuật cụ thể để thực hiện chiến lược.
5. Actions: Triển khai các chiến thuật và phân công công việc cụ thể.
6. Control: Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch marketing.

Ví dụ về việc áp dụng mô hình SOSTAC cho việc xây dựng chiến lược Marketing

• Situation Analysis: Công ty A là một doanh nghiệp mới trong lĩnh vực thương mại điện tử, chuyên bán các sản phẩm thời trang nữ. Phân tích SWOT cho thấy công ty có điểm mạnh là sản phẩm chất lượng, giá cả cạnh tranh, nhưng điểm yếu là thương hiệu còn mới, chưa được nhiều người biết đến.
• Objectives: Trong vòng 6 tháng tới, tăng số lượng đơn hàng lên 50%, tăng nhận diện thương hiệu trên mạng xã hội (tăng 30% số lượng người theo dõi trên Facebook và Instagram).
• Strategy: Tập trung vào thị trường mục tiêu là phụ nữ trẻ (18-25 tuổi), có thu nhập trung bình, thích mua sắm online. Định vị thương hiệu là “Thời trang trẻ trung, năng động, giá cả phải chăng”.
• Tactics:
  • Chạy quảng cáo trên Facebook và Instagram, nhắm mục tiêu đến đối tượng khách hàng mục tiêu.
  • Tổ chức các minigame, chương trình khuyến mãi trên mạng xã hội để thu hút khách hàng.
  • Hợp tác với các influencer (người có ảnh hưởng) trên mạng xã hội để quảng bá sản phẩm.
  • Tối ưu hóa website để tăng trải nghiệm người dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
  • Xây dựng nội dung hấp dẫn, hữu ích trên website và mạng xã hội (ví dụ: bài viết blog về xu hướng thời trang, video hướng dẫn phối đồ,…).
• Actions:
  • Phân công nhân viên phụ trách chạy quảng cáo, quản lý mạng xã hội, viết bài blog, thiết kế website,…
  • Lập kế hoạch chi tiết cho từng hoạt động, bao gồm thời gian thực hiện, ngân sách, mục tiêu cụ thể,…
  • Thực hiện các hoạt động marketing theo kế hoạch.
• Control:
  • Theo dõi số lượng đơn hàng, số lượng người theo dõi trên mạng xã hội, lưu lượng truy cập website,… hàng ngày/tuần/tháng.
  • Đánh giá hiệu quả của từng hoạt động marketing (ví dụ: quảng cáo nào hiệu quả nhất, bài viết nào được nhiều người đọc nhất,…).
  • Điều chỉnh kế hoạch marketing nếu cần thiết.

4. Làm thế nào để lựa chọn mô hình marketing phù hợp?

Không có một mô hình marketing nào là “chìa khóa vạn năng” phù hợp cho tất cả mọi doanh nghiệp và mọi tình huống. Việc lựa chọn mô hình marketing phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:

1. Mục tiêu kinh doanh: Bạn muốn đạt được điều gì? (tăng doanh số, mở rộng thị phần, xây dựng thương hiệu, ra mắt sản phẩm mới,…)
2. Đặc điểm ngành: Ngành của bạn có mức độ cạnh tranh cao hay thấp? Có nhiều sản phẩm thay thế không? Rào cản gia nhập ngành là gì?
3. Nguồn lực của doanh nghiệp: Bạn có bao nhiêu ngân sách cho marketing? Đội ngũ marketing của bạn có kinh nghiệm và kỹ năng gì?
4. Thị trường mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Họ có những đặc điểm, nhu cầu, hành vi gì?
5. Giai đoạn phát triển của sản phẩm/doanh nghiệp: Sản phẩm của bạn đang ở giai đoạn nào trong vòng đời? Doanh nghiệp của bạn là một startup, một doanh nghiệp đang phát triển hay một doanh nghiệp đã trưởng thành?

Việc lựa chọn mô hình marketing phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố

Lời khuyên:

• Không nên chỉ sử dụng một mô hình duy nhất: Nên kết hợp nhiều mô hình khác nhau để có cái nhìn toàn diện và đưa ra chiến lược marketing hiệu quả nhất. Ví dụ, bạn có thể sử dụng SWOT để phân tích tình hình hiện tại, PESTLE để đánh giá môi trường vĩ mô, 5 áp lực cạnh tranh của Porter để phân tích ngành, STP để xác định thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu, và 4P/7P để xây dựng chiến lược marketing mix.
• Bắt đầu với những mô hình cơ bản: Nếu bạn mới bắt đầu, hãy khởi đầu với những mô hình cơ bản như SWOT, 4P, AIDA. Sau khi đã nắm vững những mô hình này, bạn có thể tìm hiểu và áp dụng các mô hình phức tạp hơn.
• Tìm kiếm sự tư vấn: Nếu bạn gặp khó khăn trong việc lựa chọn mô hình marketing phù hợp, hãy tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia marketing hoặc các công ty tư vấn.
  • Thường xuyên cập nhật thông tin: Các mô hình không phải là bất biến trong mọi thời điểm.
• Linh hoạt và thích ứng: Thị trường luôn thay đổi, vì vậy bạn cần linh hoạt và thích ứng trong việc sử dụng các mô hình marketing. Hãy sẵn sàng điều chỉnh chiến lược của bạn khi cần thiết.

5. Các câu hỏi thường gặp về mô hình marketing

Phần này sẽ giải đáp một số thắc mắc thường gặp liên quan đến các mô hình marketing, giúp người đọc hiểu rõ hơn về cách áp dụng chúng vào thực tế:

5.1. Mô hình marketing có phải là công thức thành công chắc chắn không?

Không, mô hình marketing chỉ là công cụ hỗ trợ, không phải là công thức thành công đảm bảo. Thành công còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như chất lượng sản phẩm/dịch vụ, năng lực thực thi, sự sáng tạo, và cả yếu tố may mắn. Tuy nhiên, việc sử dụng mô hình marketing một cách bài bản sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng thành công.

5.2. Có cần phải sử dụng tất cả các mô hình marketing không?

Không cần thiết. Hãy lựa chọn các mô hình phù hợp với mục tiêu, nguồn lực và đặc điểm của doanh nghiệp bạn. Quan trọng là bạn hiểu rõ bản chất của từng mô hình và biết cách áp dụng chúng một cách linh hoạt.

5.3. Mô hình marketing có thay đổi theo thời gian không?

Có. Các mô hình marketing không ngừng được phát triển và cải tiến để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và công nghệ. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật các xu hướng mới để áp dụng các mô hình marketing hiệu quả nhất.

5.4. Làm thế nào để biết mô hình marketing nào đang hiệu quả?

Cần thiết lập các chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) cụ thể cho từng chiến dịch marketing, và thường xuyên theo dõi, đánh giá các chỉ số này. Dựa vào kết quả đo lường, bạn có thể biết được mô hình nào đang mang lại hiệu quả tốt nhất và mô hình nào cần điều chỉnh.

Cần thiết lập các chỉ số đo lường hiệu quả (KPIs) cụ thể cho từng chiến dịch marketing

5.5. Có thể tự học về các mô hình marketing không?

Hoàn toàn có thể. Hiện nay có rất nhiều tài liệu, sách, bài viết, khóa học trực tuyến về các mô hình marketing. Tuy nhiên, để áp dụng thành công, bạn cần kết hợp giữa lý thuyết và thực hành, đồng thời không ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức.

5.6. Doanh nghiệp nhỏ có nên sử dụng mô hình marketing không?

Chắc chắn là có. Mô hình marketing không chỉ dành cho các doanh nghiệp lớn. Các doanh nghiệp nhỏ, thậm chí là các cá nhân kinh doanh, cũng có thể áp dụng các mô hình marketing để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.

Mô hình marketing không chỉ dành cho các doanh nghiệp lớn.

Xem thêm:

• Marketing sản phẩm là gì? Cách tiếp thị sản phẩm mới hiệu quả
• Chiến lược khác biệt hóa là gì? Cách thức xây dựng + 7 ví dụ
• M&A là gì? Toàn tập A-Z về hoạt động sáp nhập và mua lại

Các mô hình marketing là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xây dựng và triển khai chiến lược marketing một cách bài bản, khoa học, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, không có mô hình nào là hoàn hảo và phù hợp cho tất cả mọi trường hợp. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần hiểu rõ bản chất của từng mô hình, lựa chọn và kết hợp các mô hình một cách linh hoạt, phù hợp với mục tiêu, nguồn lực và đặc điểm của mình. Mong bài viết sẽ giúp ích cho bạn, hẹn gặp lại bạn trong những chủ đề tiếp theo.